Entender como gerar leads qualificados é um desafio para muitos empreendedores e profissionais de marketing. Como essa tarefa compreende encontrar e nutrir possíveis clientes, é preciso de muito planejamento estratégico.
Não é uma atividade simples, nem fácil. Porém, é possível alcançar ótimos resultados com as estratégias corretas. Sendo assim, separamos cinco dicas de como gerar leads qualificados:
- produza conteúdo de qualidade;
- invista em SEO;
- saiba como usar as técnicas de storytelling;
- trabalhe bem os CTAs;
- construa um programa de indicação.
O que são leads qualificados?
Os leads qualificados são pessoas ou empresas que possuem o perfil do seu produto ou serviço e que estão no fundo do funil de vendas. Em outras palavras, são possíveis clientes com altas chances de conversão.
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A qualificação dos consumidores acontece principalmente por meio de estratégias de nutrição, como envio de conteúdos de qualidade por e-mail. No entanto, há canais que são capazes de trazer leads já qualificados, como é o caso das indicações.
Fato é que gerar leads qualificados em grande quantidade é o sonho de diversas companhias. De acordo com o relatório State of Marketing 2021, do HubSpot, a geração de leads é a maior prioridade dos profissionais de marketing entrevistados.
Afinal, desde que a equipe comercial faça um bom trabalho, o número de vendas terá um salto enorme e uma base para fidelização será criada.
Isso é comprovado por dados da Marketo: empresas que têm uma nutrição bem estruturada geram 50% mais leads prontos para comprar, com custos 33% menores.
5 dicas de como gerar leads qualificados
1. Produza conteúdo de qualidade
Há anos que o marketing de conteúdo desponta como uma das principais maneiras de gerar leads qualificados. Materiais em texto, vídeo e áudio são as principais formas de nutrir possíveis clientes, fazendo-os avançar no estágio do funil.
Segundo o relatório B2B Content Marketing, 80% das organizações respondentes usam o marketing de conteúdo prioritariamente para a geração de leads.
No entanto, sempre é importante destacar que o conteúdo precisa de um planejamento estratégico para ter uma boa qualidade e ser relevante.
Junto ao crescimento do marketing de conteúdo, cresceu-se a concorrência nessa área. Oferecer materiais de qualidade sempre foi o básico, mas, hoje em dia, é indispensável para competir com outros negócios.
2. Invista em SEO
Produzir conteúdos relevantes realmente é uma estratégia simples e capaz de proporcionar bons resultados. Contudo, os materiais não se divulgam sozinhos, eles precisam ser compartilhados em diferentes canais para chegarem a seu público.
Para isso, o SEO é uma ótima opção. Só é importante destacar que a utilização desse meio não é garantia de resultados, deve-se realizar testes para encontrar os canais adequados ao seu negócio.
Afinal, produtos e serviços se moldam aos canais e, não, ao contrário. Ou seja, sua solução precisa ter “fit” com o canal, bem como seus possíveis consumidores devem se reunir nesse ambiente.
Voltando à estratégia de divulgação, SEO é uma técnica usada para rankear as páginas do seu site nas primeiras posições dos buscadores, principalmente do Google. Dessa forma, é possível desenvolver uma boa aquisição e nutrição orgânica de leads.
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3. Saiba como usar as técnicas de storytelling
Saber contar histórias faz parte do processo de como gerar leads qualificados. Isso ajuda os possíveis clientes a entenderem como a sua solução pode resolver algum problema relevante.
As técnicas de storytelling são as responsáveis pelo desenvolvimento dessas narrativas em seus materiais. Não é algo fácil de se fazer, mas é possível com muitas pesquisas e um entendimento adequado da sua solução e seu negócio.
Isso porque as histórias que serão contadas nos conteúdos têm relação aos três pilares mencionados: clientes, solução e modelo de negócio. Agora deu para entender por que comentamos que conteúdos de qualidade precisam de um bom planejamento, certo?
4. Trabalhe bem os CTAs
Outro ponto importante que deve ser bem trabalhado nos conteúdos são os Call to Actions (CTA) — em tradução literal, “apelo à ação”.
Ao consumir um material de qualidade, com um bom storytelling, o possível cliente estará disposto a tomar ações, mas é preciso estimulá-lo. Esse é o papel do CTA!
O CTA podem ser textos ou botões bem simples, como “inscreva-se em nossa newsletter” e “saiba mais”.
Contudo, precisam ser utilizados estrategicamente para trazer bons resultados. Primeiramente, a chamada precisa estar de acordo com o estágio do funil do conteúdo.
Por exemplo, um CTA chamando para comprar seu produto dificilmente funcionará em um conteúdo de topo de funil. Quem consome esse conteúdo não é um lead qualificado, ainda há várias etapas em sua jornada de compra para chegar nesse estágio.
Portanto, a utilização estratégica e adequada dos CTAs é mais uma das dicas de como gerar leads qualificados. Afinal, eles incentivam que as pessoas avancem nos estágios do funil de vendas.
5. Construa um programa de indicação
Construir um programa de indicação é uma das melhores maneiras de como gerar leads qualificados. Os leads que vêm desse canal em sua grande maioria já estão prontos para comprar.
Mas por que isso acontece? Por conta de duas razões:
- quando pedimos indicação de um produto ou serviço, nós já temos consciência do problema enfrentado e de como ele pode ser solucionado, apenas precisamos de alguém que ofereça a solução;
- pedimos indicações somente a pessoas de confiança, logo, a maioria dos leads chegam praticamente sem objeções e prontos para adquirir a solução.
De certa forma, o programa de indicação tem o mesmo papel do CTA: estimular uma ação. Caso a sua solução seja boa, ela naturalmente receberá indicações. No entanto, o estímulo do programa pode amplificar os resultados..
Para desenvolvê-lo, deve-se pesquisar e conversar com os seus clientes para entender os prêmios que são de interesse. Um exemplo de programa de indicação é o seguinte:
- 1 indicação = e-book exclusivo;
- 10 indicações = camiseta;
- 50 indicações = mentoria.
Além da pesquisa, também é importante desenvolver uma série de outros planejamentos, como analisar o CAC e o LTV para garantir que não haja prejuízo com os prêmios.
Como aprender mais sobre como gerar leads qualificados?
Como deu para notar ao longo do texto, as estratégias de como conseguir leads qualificados são voltadas ao marketing. Logo, para aprender mais sobre o assunto, é preciso estudar os conceitos dessa área.
Mas onde encontrar materiais que explicam sobre isso? Aqui em nosso blog! Há diversos textos explicando os conceitos fundamentais de marketing. Listamos alguns que podem lhe interessar:
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