Funil de vendas B2B: o que é, por que é importante e como fazer um para a sua empresa em 5 passos

Tempo de leitura: 6 minutos

Antes de fechar negócio e concluir uma compra, o cliente passa uma série de etapas. E ter controle sobre essas etapas é determinante para que a empresa consiga converter mais clientes e gerar cada vez mais receita.

Para promover esse controle, o funil de vendas é uma ferramenta bastante utilizada, inclusive em se tratando vendas B2B (business-to-business).

Neste artigo, vamos explicar o que √©, qual a import√Ęncia e quais s√£o as etapas do funil de vendas de B2B:

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  1. Topo do funil: aprendizado e descoberta;
  2. Meio do funil: reconhecimento de problema e consideração da solução;
  3. Fundo do funil: decis√£o de compra.

Além disso, você também vai descobrir quais são os tipos de funil de vendas e conferir um passo a passo de como elaborar essa importante ferramenta:

  1. Estabeleça os objetivos estratégico do seu negócio;
  2. Mapeie a jornada de compra dos clientes;
  3. Defina as respostas para cada ação do cliente;
  4. Defina os pontos de mudança de etapa;
  5. Estabeleça o tempo de permanência em cada etapa.

Leia também: Vendas B2C: 5 dicas para impulsionar seu faturamento e melhorar os resultados

O que é funil de vendas B2B?

O funil de vendas B2B é uma ferramenta utilizada para representar o caminho que os clientes de uma empresa costumam percorrer antes de finalizar uma compra.

O funil é uma esquematização visual da jornada do cliente, a qual começa na descoberta e reconhecimento de um problema e vai até a assinatura do contrato de compra e venda.

Quer entender um pouco melhor o que é o funil de vendas? Então, dê uma olhada neste vídeo da SBCopy:

Qual a import√Ęncia do funil de vendas B2B?

O funil de vendas √© uma ferramenta importante porque possibilitar visualizar com maior clareza a jornada de compra do cliente. Isso facilita a determina√ß√£o de a√ß√Ķes estrat√©gias necess√°rias para que o cliente avance e feche neg√≥cio.

Com o funil de vendas bem estruturado, as equipes de marketing e de vendas passam a operar com maior sintonia, pois cada equipe passa a ter maior ciência sobre suas responsabilidades no processo comercial.

Essa ferramenta favorece o acompanhamento e o controle do andamento das negocia√ß√Ķes.

Veja também: 6 dicas para se destacar no mercado B2B no Brasil

Quais as etapas do funil de vendas B2B?

Basicamente, o funil de vendas B2B é composto por três etapas. Cada uma delas representa o grau de maturação do lead durante a sua jornada de compra.

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Etapa 1 – Topo do funil: aprendizado e descoberta

A primeira etapa √© a mais larga do funil. √Č onde ficam os clientes em potencial que t√™m certo interesse na solu√ß√£o que a empresa oferece, mas que ainda sabem pouco sobre o problema que precisa resolver e sobre a sua solu√ß√£o.

Etapa 2 РMeio do funil: reconhecimento de problema e consideração da solução

J√° na segunda etapa, o lead tem mais clareza sobre o problema que enfrenta e passa a considerar poss√≠veis solu√ß√Ķes.

Etapa 3 – Fundo do funil: decis√£o de compra

Nesta √ļltima etapa, o lead j√° est√° maduro o suficiente para tomar sua decis√£o e escolher qual solu√ß√£o adquirir. Nesse momento, ele √© convertido em cliente.

O funil de vendas est√° bastante relacionado com outro conceito do marketing, o processo de tomada de decis√£o de compra. Saiba mais sobre ele neste infogr√°fico do Agendor:

Funil de vendas B2B

Tipos de funil de vendas

Agora que você já sabe quais são as etapas do funil de vendas B2B, é importante mostrarmos também os diferentes tipos de funil de vendas. Cada um deles vai depender do foco comercial da sua empresa.

1 – Foco na convers√£o de leads qualificados

Esse tipo √© utilizado por empresas pouco conhecidas e que querem captar mais leads para o topo do funil. O foco est√° na qualifica√ß√£o do maior n√ļmero poss√≠vel de leads.

2 РFoco na nutrição de leads

Nesse segundo tipo de funil, busca-se manter os leads interessados na empresa e na solução que ela oferece.

3 – Foco na tomada de decis√£o

Por fim, esse tipo de funil de vendas se aplica em empresas já estabelecidas, com facilidade em atrair e nutrir seus leads, mas que possuem maior dificuldade em convencê-los a fechar negócio.

Passo a passo: Como fazer um funil de vendas B2B?

O funil de vendas é composto por etapas. Confira agora um passo a passo de como fazer um funil de vendas B2B.

Passo 1 РEstabeleça os objetivos estratégico do seu negócio

Os objetivos estratégicos da sua empresa vão influenciar no foco do seu funil de vendas (qualificação de leads, nutrição, fechamento).

Passo 2 – Mapeie a jornada de compra dos clientes

Fa√ßa um mapeamento da sequ√™ncia de a√ß√Ķes que os clientes tomam durante a jornada de compra.

Passo 3 РDefina as respostas para cada ação do cliente

Para cada a√ß√£o que o cliente tomar durante a jornada de compra, √© necess√°rio haver uma resposta do time de vendas (visita presencial, envio de e-mails, liga√ß√Ķes etc.).

Passo 4 РDefina os pontos de mudança de etapa

Nesta quarta etapa, é importante definir os pontos em que os leads deverão avançar de etapa.

Passo 5 РEstabeleça o tempo de permanência em cada etapa

√Č importante que o time comercial tenha em mente o tempo limite de perman√™ncia dos leads em cada etapa. Assim, evita-se ‚Äúcozinhar demais‚ÄĚ os leads e alongar o ciclo de vendas para al√©m do necess√°rio.

Bom, agora que você já sabe mais sobre funil de vendas B2B, que tal implementar essa ferramenta na sua empresa?

Saiba mais: Descubra como melhorar a jornada do seu cliente: 9 passos

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B2B ou B2C, não importa, você precisa emitir suas notas fiscais,

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