Como contornar objeções quando o cliente diz que está caro

Tempo de leitura: 11 minutos

Não importa o setor, produto, serviço ou mesmo oferta específica que você oferece, sempre vai chegar a hora quando o cliente diz que está caro. Não é segredo que os preços são uma das maiores objeções de vendas em qualquer negócio.

Isso acontece porque todo tipo de compra acompanha algum nível de risco financeiro para o cliente. E cabe aos responsáveis pelas estratégias de venda considerarem o posicionamento do produto/serviço oferecido a fim de demonstrar o seu real valor.

É por meio da relevância da sua solução que você consegue justificar os riscos e convencer seus clientes da importância daquela aquisição.

Mas como lidar com essa situação da melhor forma possível?

Continue a leitura e descubra o que fazer quando o cliente diz que está caro e dicas de como agregar valor ao seu produto!

O que fazer quando o cliente diz que está caro?

Quando o cliente diz que está caro, é provável que a negociação tenha pulado algumas etapas e, talvez, você não conseguiu transmitir o real valor da sua solução. Evite revelar o preço do seu produto antes de apresentar todos os seus benefícios, a fim de garantir a percepção de que o cliente vai receber muito mais pelo que vai pagar.

Antes de entrarmos em detalhes, é importante ressaltar que existe uma diferença entre preço e valor em qualquer negociação. O preço é o que o cliente paga com dinheiro de fato, enquanto valor é o que ele recebe em troca.

Por exemplo, uma ferramenta de gestão financeira pode custar determinado preço por mês para o cliente. Em troca, o comprador recebe valores, que nesse caso são benefícios, como mais organização e controle das finanças, maior produtividade em suas rotinas e até mesmo redução de certos custos e despesas.

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Sendo assim, confira algumas das principais dicas do que fazer quando o cliente diz que está caro!

1. Descubra a verdadeira objeção

Muitas vezes, não é o preço que impede o fechamento do negócio. Por trás do “está caro”, podem existir medos, dúvidas e desconfianças acerca do seu produto ou serviço. Então, resta traçar estratégias e seguir técnicas que permitam descobrir a objeção que realmente está no caminho da venda.

2. Tenha uma proposta de vendas bem elaborada

Se o problema do cliente dizer que está caro aparece com muita frequência, é porque há algo errado com seu posicionamento e com sua proposta de vendas.

Em outras palavras, você deve criar um documento que exponha informações essenciais, como: quem é seu cliente ideal e onde encontrá-lo, qual o seu diferencial no mercado e como mostrá-lo, além de argumentos de vendas e fontes de informações.

3. Não negue que está caro

Responder ao cliente com um simples “não está caro, não” pode ser um caminho sem volta. Abrir essa discussão não levará a lugar nenhum, muito menos ao fechamento da venda, já que só vai fortalecer o posicionamento do potencial cliente.

Quando o cliente diz que está caro, a princípio, valide a sua visão. Em seguida, reformule mostrando todos os benefícios que justifiquem o preço. Então, elimine a objeção ao ilustrar como esse investimento trará resultados para o cliente.

4. Aceite que talvez não seja o cliente ideal

Se há insistência por parte da pessoa sobre o preço do produto ou serviço, mesmo apresentando argumentos contra, considere que ela não faz parte do seu público-alvo e persona. Logo, direcione seus esforços para clientes que se encaixam no perfil e com maior probabilidade de conversão.

5. Associe o preço aos benefícios do produto

Aqui, reforçamos a ideia de transmitir o valor da oferta durante a negociação. Mesmo quando o cliente diz que está caro, é possível associar o preço a uma lista de todos os benefícios que vão ajudar a satisfazer as suas necessidades.

6. Aponte que a qualidade tem seu preço

Essa dica conversa bastante com a de que não se deve negar que está caro. Nesta situação, temos um argumento forte para validar o valor e saber como responder um cliente que reclama do preço: produtos, serviços e até mesmo profissionais “caros” apresentam qualidade superior, preços justos ao que entregam.

7. Considere alternativas para oferecer ao cliente

Caso haja resistência por parte da pessoa, estude junto com ela quais alternativas podem funcionar para que cheguem a um acordo que beneficie a ambos. Por exemplo, muito se fala sobre não dar descontos aos clientes e evitar essa prática.

Ao invés disso, mude a oferta para que se encaixe no orçamento da pessoa, seja por meio de ajustes nos recursos do produto ou serviço.

Não deixe de ler: como melhorar as vendas de um produto? Confira 7 dicas comprovadas para alavancar seus resultados

Por fim, vale lembrar que o segredo é ser assertivo durante a negociação. Utilize argumentos sólidos, como a qualidade do produto e o custo-benefício da sua solução quando o cliente diz que está caro.

Em alguns casos, ainda mais quando a negociação é online, o cliente pode ser impaciente e perguntar logo de cara qual é o custo. Vamos falar sobre esse cenário mais abaixo sobre o que dizer quando o cliente pergunta o preço.

Mas saiba que a precificação de produtos ou serviços é uma das práticas que mais levantam dúvidas na cabeça dos empreendedores. Afinal, a escolha do preço deve seguir algumas recomendações e, inclusive, é essencial planejá-la para evitar justamente situações de quando o cliente diz que está caro.

Os objetivos de calcular a precificação se resumem em:

  • satisfazer o consumidor e oferecer um preço justo;
  • enfrentar a concorrência com políticas de preços competitivas;
  • atingir o público-alvo específico de sua empresa ao mostrar ao mercado o tipo de cliente que procura;
  • trazer resultados para a empresa, já que a precificação adequada deve gerar lucros a curto e longo prazo para o crescimento do negócio;
  • pagar obrigações empresariais, ou seja, ter recursos em caixa para a operação e pagamentos de salários e impostos.

Aliás, quando você notar que está pagando mais impostos, lembre-se de é um dos principais indicadores de que as suas vendas também estão aumentando.

Mais vendas podem representar mais custos operacionais, então, chega a necessidade de lidar com um alto volume de notas fiscais.

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A seguir, confira como responder algumas das principais perguntas de quando o cliente diz que está caro!

Perguntas e objeções de vendas mais comuns

O que dizer quando o cliente pergunta o preço?

O que fazer quando o cliente pergunta o preço logo no começo da negociação? Entre alguns dos cenários mais comuns, os vendedores costumam:

  • fugir do assunto sem hesitação;
  • explicar que não é o momento de falar de preço;
  • responder de forma ambígua;
  • apresentar diferentes faixas de preço;
  • responder diretamente o preço da solução.

Como responder ao cliente que reclama do preço?

Para responder um cliente que reclama do preço, separamos algumas frases que podem ajudar a obter mais informações e servir de orientação de como seguir com a venda. Considere as seguintes respostas!

  • “Por que acredita que seja caro?”;
  • “Eu entendo. Os melhores produtos costumam ser mais caros.”;
  • “Digamos que dinheiro não seja um problema. Nosso produto/serviço ajudaria a resolver seu problema?”;
  • “O preço é o único fator que nos impede de entrar em um acordo?”;
  • “Isso significa que nunca teremos a chance de trabalhar juntos?”;
  • “Pode parecer caro para um dia, mas vamos dividir por mês/trimestre.”;
  • “Nossos preços são altos em comparação com nossos concorrentes?”.

O que dizer quando o cliente diz que vai pensar?

Por trás do “vou pensar” do cliente, podem existir diferentes tipos de objeções. Na maioria das vezes, é o mesmo caso de quando o cliente diz que está caro, mas evita essas palavras com uma resposta mais vaga.

Ou seja, pode ser que o cliente não tenha dinheiro, só estava curioso sobre o preço, não tem poder de decisão sozinho e/ou queira consultar alternativas antes de fechar negócio.

A resposta certa para o que dizer vai pensar depende muito da situação. Em geral, recomenda-se descobrir a sua real objeção para atender de acordo. Por exemplo, se certifique de que a pessoa é responsável por tomar a decisão.

Em outros casos sobre quando o cliente diz que vai pensar, em especial quando se trata de vendas B2B, procure definir uma data para a resposta, canais de comunicação para retornar e outras garantias.

Com bom senso, também não esqueça de fazer um bom follow-up de vendas!

O que fazer quando o cliente diz que não tem dinheiro?

A objeção do “não tenho dinheiro” é uma outra forma de expressar quando o cliente quer dizer que está caro. Novamente, é possível que existam objeções mais profundas por trás desta resposta, sobretudo se você tem certeza que seu produto é a solução perfeita para o cliente.

Para contornar essa objeção, o ideal é caprichar na persuasão com o uso de poderosos gatilhos mentais (sempre com ética!) que apelem para as emoções do cliente. A afeição, por exemplo, é um gatilho para despertar um sentimento que faça o consumidor se conectar emocionalmente com o produto ou serviço oferecido.

Como agregar valor ao seu produto quando o cliente diz que está caro?

Para finalizar com chave de ouro, resumimos as principais dicas sobre como agregar valor ao seu produto e contornar objeções dentro do processo de vendas.

  1. Liste os recursos objetivos do seu produto;
  2. Levante todas as necessidades, dores e problemas dos potenciais clientes;
  3. Descreva como seu produto atende às necessidades de seus clientes;
  4. Quantifique em tempo ou dinheiro o quanto sua solução pode ajudar seus clientes;
  5. Ofereça sugestões e recomendações de especialistas;
  6. Capriche no atendimento ao cliente na pré-venda;
  7. Certifique que o cliente terá uma excelente experiência pós-venda.

Leia também: como fazer previsão de vendas? 6 passos para criar a sua

Automatize a gestão de notas fiscais e foque em vender mais

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  • reenvio de notas automático caso o site da prefeitura esteja fora do ar;
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