Quais vantagens os produtos de vendas recorrentes podem trazer para o seu negócio?

Tempo de leitura: 9 minutos

Nos √ļltimos anos, as rela√ß√Ķes entre empresas e consumidores est√° se modificando, e os avan√ßos tecnol√≥gicos t√™m muita influ√™ncia sobre isso.

As trocas comerciais estão cada vez mais aceleradas e o desenvolvimento do espaço digital evidencia outras formas de comportamento.

Uma das principais tend√™ncias nesse √Ęmbito s√£o, sem d√ļvidas, as chamadas vendas recorrentes.

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√Č importante notar que quando se fala em produtos de vendas recorrentes n√£o nos referimos exclusivamente √† bens f√≠sicos.

Hoje, o conceito de produto se ampliou bastante e, além de agregar serviços, se tornou uma forma genérica de se referir a uma oferta de uma empresa ao mercado.

Voc√™ j√° deve ter notado isso, por exemplo, quando adquire ‚Äúprodutos banc√°rios‚ÄĚ, como linhas de cr√©dito, ou quando trata com corretoras de seguro, que se referem √†s suas solu√ß√Ķes para os clientes como produtos.

Considerando tudo isso, o que os produtos com vendas recorrentes podem agregar de valor ao seu negócio?

Veja também: Saiba o que é pagamento recorrente e veja formas de cobrar

O que s√£o produtos de vendas recorrentes?

O modelo de vendas recorrentes é uma forma de vender um produto ou serviço por meio de pagamentos recorrentes.

Ou seja, nesse tipo de relação, os clientes compram de uma empresa e realizam o pagamento periodicamente. No caso, as cobranças podem ser semanais, mensais ou até mesmo anuais.

Como exemplo podemos citar a Netflix, que iniciou e revolucionou a maneira de oferecer filmes e séries aos clientes por meio de uma assinatura mensal.

Os pagamentos recorrentes são tão promissores que até empresas que não surgiram sob esse modelo já o estão adotando.

√Č o caso do LinkedIn, que se transformou em uma empresa de fluxo recorrente ao oferecer parte de suas atividades por uma assinatura paga.

A mesma ‚Äúmigra√ß√£o‚ÄĚ foi escolhida pela Microsoft, com a oferta de licen√ßas de seus softwares por um contrato anual.

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Assim, vários produtos da marca, como softwares, passaram a ser produtos de vendas recorrentes, comercializados como serviços mensais.

Confira: Saiba como funcionam os pagamentos recorrentes Paypal

Quais as vantagens dos serviços e produtos de vendas recorrentes ?

Muitas empresas enxergam com bons olhos os produtos de vendas recorrentes por uma vantagem que parece muito atrativa: ter uma renda garantida!

No modelo comercial tradicional, a sensação de fidelidade de consumidor e frequência de compra parecem muito mais complicadas de se conseguir. Afinal, não se sabe quando e nem se há garantia de retorno de um cliente para uma nova compra.

Já no esquema de serviços e produtos de vendas recorrentes é diferente. Você já pode contar com o fato de que vai realizar uma venda a cada período (mês, por exemplo).

Isso porque sabe que aquele cliente comprar√° de novo (isso, claro, se n√£o houver cancelamento de assinatura).

Assim, mesmo se o custo de aquisição do cliente for alto, no modelo de produtos com vendas recorrentes essa valor é diluído.

A empresa gasta para conseguir um consumidor, mas essa despesa se fraciona na certeza de receber um pagamento do mesmo cliente no próximo período acordado.

Outra desse tipo de venda é que, com clientes fiéis, fica ainda mais fácil mensurar níveis de satisfação e analisar resultados. Um dos motivos é que há uma melhor comunicação e conhecimento de hábitos de compras de seus consumidores.

Por exemplo, ‚ÄúO que agrada os clientes?‚ÄĚ, ‚ÄúO que devo mudar?‚ÄĚ s√£o quest√Ķes mais f√°ceis de serem respondidas em neg√≥cios de produtos e servi√ßos recorrentes.

Há desvantagens em serviços e produtos de venda recorrente?

Nas vendas recorrentes a empresa deve se empenhar muito para manter a fidelidade do cliente adquirido e garantir esse pagamento contínuo.

Para isso, o consumidor precisa estar constantemente satisfeito para evitar, assim, cancelamentos de assinaturas j√° estabelecidas.

No modelo de serviços e produtos de venda recorrente é fundamental partir do princípio de que conseguir uma assinatura é apenas o começo da relação comercial com o cliente e não o seu fim.

O desafio, portanto, consiste em aprimorar cada vez mais a área de pós-venda. Ou seja, o consumidor não deve hesitar em renovar seu contrato com a sua empresa a cada período.

Outra questão importante a ser considerada é: seus negócios são do tipo que podem adotar esse modelo?

Quais produtos e serviços podem ter venda recorrente?

Cada vez as empresas estão usando a criatividade para implantar o modelo de venda recorrente. Atualmente, até mesmo petshops e assinaturas de cervejas aderiram ao esquema.

√Č como dissemos: a diferen√ßa entre produto e servi√ßo, hoje em dia, √© muito sutil. Assim, o modelo j√° √© encontrado em uma gama gigantesca de setores.

Veja alguns exemplos de serviços e produtos de vendas recorrentes:

  • SaaS: software como servi√ßo;
  • Servi√ßos digitais: contabilidade online, marketing digital;
  • M√≠dia e cultura: TVs por assinatura, jornais, revistas, app de m√ļsicas;
  • Clubes de assinaturas: vinhos, comidas saud√°veis, livros;
  • E os j√° tradicionais: alugu√©is de im√≥veis, academia, cursos voltados √† educa√ß√£o, telefonia celular, planos de sa√ļde e seguros, etc.

E o porte das empresas? Também é abrangente, engloba desde pequenos a gigantescos negócios.

As op√ß√Ķes de servi√ßos e produtos de vendas recorrentes parecem at√© infinitas. Mas, a unanimidade √© algo muito improv√°vel de existir.

Assim, é imprescindível estudar muito bem cada caso antes de eleger o fluxo recorrente como opção para a sua empresa.

Por isso, pense: haveria demanda por esse produto/serviço de maneira fixa? Analise muito bem seu mercado e estude se é possível adaptar seu negócio a esse modelo.

Leia também: O que é cobrança recorrente Woocommerce e como esse plugin pode facilitar vendas na internet?

Quais métricas você precisa conhecer para trabalhar com serviços e produtos de venda recorrente?

Conhecer as métricas ideias para um negócio de vendas recorrentes também é muito importante para que ele dê certo.

Por isso, separamos as mais utilizadas por esse mercado.

Churn ou √ćndice de Cancelamento

√Č uma das m√©tricas consideradas mais cr√≠ticas em neg√≥cios recorrentes, pois esse √≠ndice mede a quantidade de clientes que deixam de ser assinantes de sua empresa.

Para que sua empresa vá bem, é essencial que a quantidade de novas assinaturas seja superior aos cancelamentos.

Assim, um baixo n√ļmero de churn aponta que sua empresa est√° no caminho certo.

Como diminuir o Churn?

Um aumento do churn pode estar ligado a v√°rios motivos, mas, principalmente:

  • qualidade de servi√ßo oferecida pela empresa;
  • aus√™ncia de melhorias;
  • concorrentes diretos.

Assim, para torná-lo cada vez melhor, é imprescindível:

  • construir uma excelente equipe de atendimento ao cliente;
  • investir em melhorias cont√≠nuas nos servi√ßos oferecidos.

LTV (Lifetime Value)  ou Valor do Tempo de Vida do Cliente

Essa métrica mede a relação dos clientes com a sua empresa. Assim, para conhecer o LTV, é preciso analisar toda a base de clientes e o churn e, depois, multiplicar pela receita mensal por cliente.

Com o LTV você entenderá o nível de satisfação dos seus consumidores e também o tempo médio que consegue reter um cliente e qual a receita que ele entrega a sua empresa durante todo tempo de relacionamento com ela.

Afinal, um cliente satisfeito geralmente n√£o tem motivos para abandonar seu produto, certo?

Receita Média por Cliente ou Ticket Médio

Basicamente √© a m√©dia de quanto o cliente paga por m√™s √† sua empresa, e pode ser calculado dividindo o faturamento mensal recorrente pelo n√ļmero de clientes.

Para aumentar esse n√ļmero, a empresa pode usar op√ß√Ķes como:

  • ferramentas que fazem a migra√ß√£o do consumidor para uma vers√£o mais cara do produto ou servi√ßo (up-sell);
  • oferecer recursos extras do produto (cross-sell);
  • criar planos e pacotes (por exemplo, oferecendo descontos ou b√īnus em pacotes de dura√ß√£o mais longa).

CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

O CAC vai apontar o custo para adquirir um novo consumidor. Se o CAC está muito alto, é um sinal de que os investimentos feitos nessa área estão tendo problemas de eficiência.

Quais as formas de pagamento de serviços e produtos de venda recorrente?

Nas vendas recorrentes, como receber os pagamentos das assinaturas ou contratos dos clientes?

As empresas que ingressam nesse modelo de negócio podem escolher cartão de crédito, débito automático e boletos bancários.

No Brasil, as transa√ß√Ķes recorrentes B2B (entre empresas) s√£o, em sua maior parte, via boletos. J√° na rela√ß√£o com a pessoa f√≠sica, os cart√Ķes costumam ser os preferidos.

Além disso, a emissão de notas fiscais de maneira manual, nesses casos, parece pouco atrativa.

Para pagamentos recorrentes, utilizar um software de emissão de notas fiscais se torna a opção mais eficiente.

Dica extra: Por que usar software para emiss√£o de NFe em pagamentos recorrentes

Quem trabalha com vendas recorrentes precisa de um bom controle de suas notas fiscais.

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Confira mais informa√ß√Ķes: Gerenciador de nota fiscal eletr√īnica: conhe√ßa o NFE.io


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