Nota Fiscal Eletrônica, gestão empresarial e meios de pagamento – Blog Nfe.io
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Quais as vantagens que produtos de venda recorrente podem trazer para seus negócios?

O que são produtos de venda recorrente, suas vantagens e desvantagens para o negócio e métricas para avaliar seu desempenho.

Gabriel MarquezGabriel Marquez

Nos últimos anos, as relações entre empresas e consumidores vêm se modificando. E os avanços tecnológicos têm muita influência sobre isso. As trocas comerciais estão cada vez mais aceleradas e o desenvolvimento do espaço digital evidencia outras formas de comportamento.

E uma das principais tendências nesse âmbito são, sem dúvidas, as chamadas vendas recorrentes.

É importante notar que quando se fala em produtos de venda recorrente, não nos referimos exclusivamente à bens físicos. Hoje, o conceito de produto se ampliou bastante, e além dele agregar serviços, na verdade, se tornou uma forma genérica de se referir a uma oferta de uma empresa ao mercado.

Você já deve ter notado isso, por exemplo, quando adquire “produtos bancários”, como linhas de crédito ou quando trata com corretoras de seguro, que se referem à suas soluções para os clientes como produtos.

Veja também: Saiba o que é pagamento recorrente e veja formas de cobrar

O que são produtos de venda recorrente?

O modelo de vendas recorrentes é uma forma de vender um produto ou serviço por meio de pagamentos recorrentes. Ou seja, nesse tipo de relação, os clientes compram de uma empresa e realizam o pagamento periodicamente. As cobranças podem ser semanais, mensais ou até mesmo, anuais.

Como exemplo, podemos observar o caso da Netflix, que revolucionou e iniciou o modelo de oferecer uma gama de filmes e séries por uma assinatura mensal.

Os pagamentos recorrentes parecem ser tão promissores, que até empresas que não surgiram sob esse modelo, já estão o adotando.

É o caso do LinkedIn, que se transformou em uma empresa de fluxo recorrente ao oferecer parte de suas atividades por uma assinatura paga. A mesma “migração” foi escolhida pela Microsoft, ao oferecer licenças de seus softwares por um contrato anual.

Assim, vários produtos da Microsoft, seus softwares, passaram a ser produtos de venda recorrente, comercializados como serviços mensais.

Confira: Saiba como funcionam os pagamentos recorrentes Paypal

Quais as vantagens dos serviços e produtos de venda recorrente ?

Muitas empresas veem com bons olhos o modelo de pagamentos recorrentes por uma vantagem que parece muito atrativa: ter uma renda garantida!

No modelo tradicional de vendas, a sensação de fidelidade de consumidor e frequência de compra parecem muito mais complicadas de se conseguir. Afinal, não se sabe quando e nem se há garantia de retorno de um cliente para uma nova compra.

Já no esquema de serviços e produtos de venda recorrente, é diferente. Você já pode contar com o fato de que vai realizar uma venda a cada período (mês, por exemplo). Você sabe que aquele cliente comprará de novo (isso, claro, se não houver cancelamento de assinatura).

Assim, mesmo se o custo de aquisição do cliente for alto , nesse modelo, ele passa a ser diluído. A empresa gasta para conseguir um consumidor, mas esse valor se fraciona na certeza de que irá receber um pagamento do mesmo cliente no próximo mês.

Com clientes fieis, ainda, torna-se mais fácil medir níveis de satisfação e analisar resultados. Há uma melhor comunicação e conhecimento de hábitos de compras de seus consumidores.

“O que agrada os clientes?”, “O que devo mudar?”: são questões mais fáceis de se responder em negócios recorrentes.

Mas, é claro, tudo tem seu lado negativo.

Há desvantagens em serviços e produtos de venda recorrente?

Nas vendas recorrentes, a empresa deve se empenhar muito para manter a fidelidade do cliente adquirido e garantir esse pagamento contínuo. Para isso, o consumidor precisa estar constantemente satisfeito, para evitar, assim, cancelamentos de assinaturas estabelecidas.

Nesse modelo de serviços e produtos de venda recorrente, é fundamental partir do princípio de que conseguir uma assinatura é apenas o começo da relação comercial com o cliente e não o seu final.

O desafio torna-se aprimorar cada vez mais a área de pós-venda. O consumidor precisa não hesitar em renovar seu contrato com a empresa a cada período.

Outra questão importante a ser considerada é: seus negócios são do tipo que podem adotar esse modelo?

Produtos de venda recorrente

Cada vez mais tipos de empresas vêm usando a criatividade para implantar esse modelo. Atualmente, até mesmo petshops e assinaturas de cervejas aderiram ao esquema. É como dissemos: a diferença entre produto e serviço, hoje em dia, é muito sutil. Assim, o modelo já é encontrado em uma gama gigantesca de setores:

Exemplos de serviços e produtos de venda recorrente:

E o porte das empresas? Também é abrangente: engloba desde pequenos a gigantescos negócios.

As opções de serviços e produtos de venda recorrente parecem até infinitas. Mas, a unanimidade é algo muito improvável de existir. Assim, é imprescindível estudar muito bem cada caso antes de eleger o fluxo recorrente como opção.

Por isso, pense: haveria demanda por esse produto/serviço de maneira fixa? Analise muito bem seu mercado e estude se é possível adaptar seus negócios ao modelo.

Leia também: O que é cobrança recorrente Woocommerce e como esse plugin pode facilitar vendas na internet?

Métricas que você precisa conhecer para trabalhar com serviços e produtos de venda recorrente

Churn ou Índice de Cancelamento

É uma das métricas consideradas mais críticas em negócios recorrentes. Esse índice medirá a quantidade de clientes que deixam de ser assinantes de sua empresa.

Para que sua empresa vá bem, é essencial que a quantidade de novas assinaturas seja superior aos cancelamentos. Assim, um baixo número de churn aponta que sua empresa está no caminho certo.

Como diminuir o Churn?

Um aumento do churn pode estar ligado a vários motivos, mas, principalmente:

  1. Qualidade de serviço oferecida pela empresa
  2. Ausência de melhorias
  3. Concorrentes diretos

Assim, para torná-lo cada vez melhor, é imprescindível:

LTV (Lifetime Value)  ou Valor do Tempo de Vida do Cliente

Basicamente, irá medir a relação dos clientes com sua empresa. Para chegar a conhecer o LTV, é preciso analisar toda a base de clientes e o churn, e, depois, multiplicar pela receita mensal por cliente.

Com o LTV, você entenderá o nível de satisfação dos seus consumidores e também o tempo médio que consegue reter um cliente e qual a receita que ele entrega a sua empresa durante todo tempo de relacionamento com ela. Afinal, um cliente satisfeito geralmente não tem motivos para abandonar seu produto, certo?

Receita Média por Cliente ou Ticket Médio

Basicamente, é a média de quanto o cliente paga por mês à empresa. Pode ser calculado dividindo o faturamento mensal recorrente pelo número de clientes.

Para aumentar esse número, a empresa pode usar opções como:

CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

O CAC vai apontar o custo para adquirir um novo consumidor. Se o CAC está muito alto, é um sinal de que os investimentos feitos nessa área estão tendo problemas de eficiência.

Formas de pagamento de serviços e produtos de venda recorrente

Nas vendas recorrentes, como receber os pagamentos das assinaturas ou contratos dos clientes?

As empresas podem escolher desde cartão de crédito, débito automático e boletos bancários. No Brasil, as transações recorrentes B2B (empresas) são, em sua maior parte, via boletos. Já na relação com a pessoa física, os cartões são os preferidos.

Além disso, a emissão de notas fiscais de maneira manual, nesses casos, parece pouco atrativa. Para pagamentos recorrentes, utilizar um software de emissão de notas fiscais pode ser uma opção mais eficiente.

DICA: Porque usar software para emissão de NFe em pagamentos recorrentes

Quem trabalha com vendas recorrentes precisa de um bom controle de suas notas fiscais. Com um sistema de gerenciamento de notas fiscais como o NFe.io, você tem acesso a dados sobre suas entradas de recursos, os impostos são calculados automaticamente, é possível cancelar notas fiscais, o acesso aos sites das prefeituras é mais estável, além de diversas outras vantagens, como desconto na emissão do certificado digital.

Confira mais informações: Gerenciador de nota fiscal eletrônica: conheça o NFe.io

Empreendedor e Fundador da NFe.io e outras startups. Focado em ajudar empreendedores a escalar seus negócios. Interessado? Marque um papo!
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