Quais vantagens os produtos de vendas recorrentes podem trazer para o seu negócio?

Tempo de leitura: 9 minutos

Nos últimos anos, as relações entre empresas e consumidores está se modificando, e os avanços tecnológicos têm muita influência sobre isso.

As trocas comerciais estão cada vez mais aceleradas e o desenvolvimento do espaço digital evidencia outras formas de comportamento.

Uma das principais tendências nesse âmbito são, sem dúvidas, as chamadas vendas recorrentes.

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É importante notar que quando se fala em produtos de vendas recorrentes não nos referimos exclusivamente à bens físicos.

Hoje, o conceito de produto se ampliou bastante e, além de agregar serviços, se tornou uma forma genérica de se referir a uma oferta de uma empresa ao mercado.

Você já deve ter notado isso, por exemplo, quando adquire “produtos bancários”, como linhas de crédito, ou quando trata com corretoras de seguro, que se referem às suas soluções para os clientes como produtos.

Considerando tudo isso, o que os produtos com vendas recorrentes podem agregar de valor ao seu negócio?

Veja também: Saiba o que é pagamento recorrente e veja formas de cobrar

O que são produtos de vendas recorrentes?

O modelo de vendas recorrentes é uma forma de vender um produto ou serviço por meio de pagamentos recorrentes.

Ou seja, nesse tipo de relação, os clientes compram de uma empresa e realizam o pagamento periodicamente. No caso, as cobranças podem ser semanais, mensais ou até mesmo anuais.

Como exemplo podemos citar a Netflix, que iniciou e revolucionou a maneira de oferecer filmes e séries aos clientes por meio de uma assinatura mensal.

Os pagamentos recorrentes são tão promissores que até empresas que não surgiram sob esse modelo já o estão adotando.

É o caso do LinkedIn, que se transformou em uma empresa de fluxo recorrente ao oferecer parte de suas atividades por uma assinatura paga.

A mesma “migração” foi escolhida pela Microsoft, com a oferta de licenças de seus softwares por um contrato anual.

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Assim, vários produtos da marca, como softwares, passaram a ser produtos de vendas recorrentes, comercializados como serviços mensais.

Confira: Saiba como funcionam os pagamentos recorrentes Paypal

Quais as vantagens dos serviços e produtos de vendas recorrentes ?

Muitas empresas enxergam com bons olhos os produtos de vendas recorrentes por uma vantagem que parece muito atrativa: ter uma renda garantida!

No modelo comercial tradicional, a sensação de fidelidade de consumidor e frequência de compra parecem muito mais complicadas de se conseguir. Afinal, não se sabe quando e nem se há garantia de retorno de um cliente para uma nova compra.

Já no esquema de serviços e produtos de vendas recorrentes é diferente. Você já pode contar com o fato de que vai realizar uma venda a cada período (mês, por exemplo).

Isso porque sabe que aquele cliente comprará de novo (isso, claro, se não houver cancelamento de assinatura).

Assim, mesmo se o custo de aquisição do cliente for alto, no modelo de produtos com vendas recorrentes essa valor é diluído.

A empresa gasta para conseguir um consumidor, mas essa despesa se fraciona na certeza de receber um pagamento do mesmo cliente no próximo período acordado.

Outra desse tipo de venda é que, com clientes fiéis, fica ainda mais fácil mensurar níveis de satisfação e analisar resultados. Um dos motivos é que há uma melhor comunicação e conhecimento de hábitos de compras de seus consumidores.

Por exemplo, “O que agrada os clientes?”, “O que devo mudar?” são questões mais fáceis de serem respondidas em negócios de produtos e serviços recorrentes.

Há desvantagens em serviços e produtos de venda recorrente?

Nas vendas recorrentes a empresa deve se empenhar muito para manter a fidelidade do cliente adquirido e garantir esse pagamento contínuo.

Para isso, o consumidor precisa estar constantemente satisfeito para evitar, assim, cancelamentos de assinaturas já estabelecidas.

No modelo de serviços e produtos de venda recorrente é fundamental partir do princípio de que conseguir uma assinatura é apenas o começo da relação comercial com o cliente e não o seu fim.

O desafio, portanto, consiste em aprimorar cada vez mais a área de pós-venda. Ou seja, o consumidor não deve hesitar em renovar seu contrato com a sua empresa a cada período.

Outra questão importante a ser considerada é: seus negócios são do tipo que podem adotar esse modelo?

Quais produtos e serviços podem ter venda recorrente?

Cada vez as empresas estão usando a criatividade para implantar o modelo de venda recorrente. Atualmente, até mesmo petshops e assinaturas de cervejas aderiram ao esquema.

É como dissemos: a diferença entre produto e serviço, hoje em dia, é muito sutil. Assim, o modelo já é encontrado em uma gama gigantesca de setores.

Veja alguns exemplos de serviços e produtos de vendas recorrentes:

  • SaaS: software como serviço;
  • Serviços digitais: contabilidade online, marketing digital;
  • Mídia e cultura: TVs por assinatura, jornais, revistas, app de músicas;
  • Clubes de assinaturas: vinhos, comidas saudáveis, livros;
  • E os já tradicionais: aluguéis de imóveis, academia, cursos voltados à educação, telefonia celular, planos de saúde e seguros, etc.

E o porte das empresas? Também é abrangente, engloba desde pequenos a gigantescos negócios.

As opções de serviços e produtos de vendas recorrentes parecem até infinitas. Mas, a unanimidade é algo muito improvável de existir.

Assim, é imprescindível estudar muito bem cada caso antes de eleger o fluxo recorrente como opção para a sua empresa.

Por isso, pense: haveria demanda por esse produto/serviço de maneira fixa? Analise muito bem seu mercado e estude se é possível adaptar seu negócio a esse modelo.

Leia também: O que é cobrança recorrente Woocommerce e como esse plugin pode facilitar vendas na internet?

Quais métricas você precisa conhecer para trabalhar com serviços e produtos de venda recorrente?

Conhecer as métricas ideias para um negócio de vendas recorrentes também é muito importante para que ele dê certo.

Por isso, separamos as mais utilizadas por esse mercado.

Churn ou Índice de Cancelamento

É uma das métricas consideradas mais críticas em negócios recorrentes, pois esse índice mede a quantidade de clientes que deixam de ser assinantes de sua empresa.

Para que sua empresa vá bem, é essencial que a quantidade de novas assinaturas seja superior aos cancelamentos.

Assim, um baixo número de churn aponta que sua empresa está no caminho certo.

Como diminuir o Churn?

Um aumento do churn pode estar ligado a vários motivos, mas, principalmente:

  • qualidade de serviço oferecida pela empresa;
  • ausência de melhorias;
  • concorrentes diretos.

Assim, para torná-lo cada vez melhor, é imprescindível:

  • construir uma excelente equipe de atendimento ao cliente;
  • investir em melhorias contínuas nos serviços oferecidos.

LTV (Lifetime Value)  ou Valor do Tempo de Vida do Cliente

Essa métrica mede a relação dos clientes com a sua empresa. Assim, para conhecer o LTV, é preciso analisar toda a base de clientes e o churn e, depois, multiplicar pela receita mensal por cliente.

Com o LTV você entenderá o nível de satisfação dos seus consumidores e também o tempo médio que consegue reter um cliente e qual a receita que ele entrega a sua empresa durante todo tempo de relacionamento com ela.

Afinal, um cliente satisfeito geralmente não tem motivos para abandonar seu produto, certo?

Receita Média por Cliente ou Ticket Médio

Basicamente é a média de quanto o cliente paga por mês à sua empresa, e pode ser calculado dividindo o faturamento mensal recorrente pelo número de clientes.

Para aumentar esse número, a empresa pode usar opções como:

  • ferramentas que fazem a migração do consumidor para uma versão mais cara do produto ou serviço (up-sell);
  • oferecer recursos extras do produto (cross-sell);
  • criar planos e pacotes (por exemplo, oferecendo descontos ou bônus em pacotes de duração mais longa).

CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

O CAC vai apontar o custo para adquirir um novo consumidor. Se o CAC está muito alto, é um sinal de que os investimentos feitos nessa área estão tendo problemas de eficiência.

Quais as formas de pagamento de serviços e produtos de venda recorrente?

Nas vendas recorrentes, como receber os pagamentos das assinaturas ou contratos dos clientes?

As empresas que ingressam nesse modelo de negócio podem escolher cartão de crédito, débito automático e boletos bancários.

No Brasil, as transações recorrentes B2B (entre empresas) são, em sua maior parte, via boletos. Já na relação com a pessoa física, os cartões costumam ser os preferidos.

Além disso, a emissão de notas fiscais de maneira manual, nesses casos, parece pouco atrativa.

Para pagamentos recorrentes, utilizar um software de emissão de notas fiscais se torna a opção mais eficiente.

Dica extra: Por que usar software para emissão de NFe em pagamentos recorrentes

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