Net Revenue Retention (NRR): o que, como calcular e por que é importante para empresas SaaS?

Tempo de leitura: 6 minutos

Net Revenue Retention (NRR) é uma métrica que permite uma empresa identificar a receita gerada pelos clientes que já estão na sua base em um determinado período.

Isso quer dizer que a NRR é um indicador relacionado à retenção. Mas por que esse dado é tão importante para uma empresa, especialmente as do mercado SaaS?

Um dos motivos é a possibilidade de acompanhar a evolução do relacionamento com os usuários que já conquistou, no que se refere à lucratividade que esses geram para a marca. 

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Outra razão é conseguir mensurar, de maneira realmente precisa, se o negócio consegue sobreviver, e por quanto tempo, caso não feche novos contratos.

Dito isso, a nossa pergunta é: “Você sabe como calcular a Net Revenue Retention (NRR) da sua empresa?”

Caso ainda não, neste artigo você vai conferir como fazer esse cálculo e outras razões que justificam o acompanhamento dessa métrica. Por isso, continue a leitura!

O que é Net Revenue Retention (NRR) e qual a sua importância?

Net Revenue Retention (NRR), em português, Retenção de Receita Líquida, é uma métrica que indica a receita gerada pelos clientes ativos de uma empresa e a possibilidade de expansão desse faturamento, considerando, por exemplo, estratégias de up sell, cross sell, upgrade e outras.  

Além dos motivos que citamos logo no início deste texto, mensurar e acompanhar a NRR de uma empresa SaaS é importante porque mostra a sua capacidade de retenção.

Esse dado contribui muito para melhorar a sua gestão financeira, e também na hora de captar investidores e parceiros de negócios, caso o empreendedor tenha esse foco.

Mas por que é tão importante reter clientes? Podemos começar destacando que isso ajuda na redução de gastos.

Uma pesquisa da Bain & Company, divulgada na Harvard Business Review, mostrou que conquistar um novo cliente é 25 vezes mais caro do que manter aquele que já está na base da empresa.

Além disso, a retenção ajuda a aumentar o faturamento de um negócio. Ainda segundo o mesmo levantamento, taxas de retenção crescentes em 5% podem elevar os lucros de uma marca em 25% a 95%. 

Como calcular Net Revenue Retention (NRR) da sua empresa?

Existem diferentes formas de calcular a Net Revenue Retention (NRR) de um negócio. A seguir, apresentaremos os dois modos que costumam ser mais utilizados, que são:

  • considerando a Receita Recorrente Mensal (MRR);
  • considerando a Receita Recorrente Mensal (MRR) + lucros obtidos com expansão.

Dica de leitura: “O que é MRR: tudo o que você precisa saber sobre Receita Mensal Recorrente e 5 dicas para aumentar seus ganhos

Considerando a Receita Recorrente Mensal (MRR)

Nessa primeira forma de calcular a NRR da sua empresa é preciso ter as seguintes informações:

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  • valor da sua MRR do ano anterior;
  • MRR atual do mesmo grupo de usuários.

Com esses dois dados em mãos, basta dividir o valor de um pelo valor do outro.

Considerando a Receita Recorrente Mensal (MRR) + lucros obtidos com expansão

Na segunda possibilidade, comece somando o seu MRR aos lucros obtidos com vendas de expansão, tais como upgrades e up sell.

Em seguida, subtraia desse resultado os valores referente a perdas, ou seja, cancelamentos, contratos finalizados que não foram renovados etc.

Para finalizar essa forma de cálculo de Net Revenue Retention (NRR), divida esse último valor pelo seu MRR inicial. Para ter uma porcentagem, basta multiplicar por 100.

Neste caso, a fórmula Net Revenue Retention seria:

 

Net Revenue Retention fórmula

 

Não deixe de ler este artigo: “Descubra a eficiência de sua empresa com as métricas SaaS

E qual deve ser a Net Revenue Retention (NRR) ideal?

Resultado da sua NRR em mãos? Mas será que o percentual encontrado é algo bom ou ruim para o seu negócio?

Para começarmos a responder essa pergunta, é bem importante ter em mente que essa é uma métrica variável. 

Isso quer dizer que, por mais que você tenha bons índices de retenção, a sua empresa não trabalhará sempre com as mesmas taxas, afinal, clientes chegam e saem constantemente.

Porém, em um mundo ideal, a Net Revenue Retention (NRR) deveria ser de 100%, ou acima desse número. 

Percentuais como esse indicam que os seus esforços para reter os clientes estão dando certo e que a receita gerada por eles pode ser vista como algo constante. 

Por outro lado, resultados abaixo de 100% precisam ser rapidamente investigados, a fim de identificar o que está levando os seus clientes a ficarem tão pouco tempo utilizando as soluções oferecidas pela sua empresa.

Como melhorar a NRR de uma empresas SaaS?

Para melhorar a percentual da NRR de uma empresa SaaS é bastante indicado seguir estes três princípios:

  • focar no ICP (Ideal Customer Profile);
  • agregar novos valores ao produto;
  • trabalhar o sucesso do cliente.

Focar no ICP (Ideal Customer Profile)

ICP, sigla para Ideal Customer Profile, significa Perfil do Cliente Ideal. Essa estratégia é essencial para direcionar os seus esforços de venda para usuários que realmente podem se beneficiar com o uso dos seus produtos ou serviços.

Considerar esse ponto é essencial, pois, quando o cliente contratar a sua empresa, notará que a sua oferta vai ao encontro do que ele busca para resolver as suas dores. Com isso, as chances de cancelamento posterior são reduzidas e o usuário se mantém na sua base.

Agregar novos valores ao produto

Porém, é preciso considerar também que um usuário só continua utilizando uma solução se essa agregar valor ao seu dia a dia.

Por isso, por mais que considere a sua oferta completa, vale analisar pontos de melhoria que podem trazer mais valor e, com isso, evitar que os clientes migrem para concorrentes que ofereçam soluções atualizadas.

Trabalhar o sucesso do cliente

Sucesso do cliente é quando o seu consumidor alcança o resultado esperado com o produto ou serviço oferecido pela sua empresa

Essa estratégia, também chamada de Customer Success (CS), ajuda a elevar o nível de satisfação do seu público e, consequentemente, promover a sua retenção.

Para entregar sucesso aos seus clientes você pode ouvir o que eles têm a dizer e, com base nessas informações aprimorar a sua oferta, treinar adequadamente a sua equipe, investir em tecnologia, entre outras abordagens relacionadas.

Mas além da Net Revenue Retention (NRR), há outras métricas que não podem faltar em um modelo de negócio Software as a Service. 

Para saber quais são e como utilizá-las, não deixe de ler o artigo: “Métricas SaaS: 6 dicas de KPIs para uma gestão mais eficaz e com foco em resultados


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