Para aprender como precificar consultoria empresarial, você precisa deixar de lado a visão de que abaixar os preços será sempre saudável para seu negócio.
Isso porque quando os valores da sua consultoria não cobrem as despesas com a produção, divulgação e outros encargos, de nada adianta bater recorde de clientes.
Dito de outra forma, o tiro pode sair pela culatra, pois os valores não serão o suficiente para fechar as contas em dia.
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Quer evitar esse cenário em seu negócio?
Então, leia este artigo até o final, pois aqui você descobrirá:
- 6 dicas para precificar consultoria empresarial;
- 2 métodos para facilitar as contas.
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Como precificar consultoria empresarial? Confira 6 dicas!
Abaixo, você confere as principais dicas que te ajudam a precificar consultoria empresarial de maneira prática e eficiente. Isso envolve:
- anote todos os custos;
- considere a estrutura do conteúdo;
- aplique uma autoavaliação;
- escolha o cliente ideal para a sua consultoria;
- analise a concorrência;
- faça a projeção de vendas.
Vamos entender cada uma delas! 👇
1- Anote todos os custos
Primeiramente, você deve colocar no papel todas despesas com a produção e criação da consultoria empresarial. 📝
Nesse estudo, há alguns elementos que são considerados primordiais, como:
- Horas gastas na produção e edição do conteúdo;
- Design;
- Equipamentos;
- Plataforma EAD;
- Tecnologias para melhorar processos, como automação de notas fiscais;
- Materiais de apoio.
Adicionalmente, recomendamos incluir os gastos posteriores, que envolve:
- Divulgação;
- Suporte ao cliente;
- Atualizações.
Para fazer esse levantamento com precisão, use o Excel. Ele permite acompanhar os seus indicadores de maneira automatizada.
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2- Considere a estrutura do conteúdo
Avaliar o nível do material que será oferecido para os seus clientes é tão necessário quanto o controle de custos.
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Isso porque, o valor de uma consultoria sobre os conceitos básicos de vendas e negociação será diferente de um conteúdo que ensina como fechar mais negócios de maneira prática e eficiente.
Outra questão vital para observar na hora de escolher quanto cobrar por uma consultoria empresarial é a transformação que o conteúdo fará na vida do cliente.
Um serviço especializado em setores específicos, por exemplo, pode ter um valor mais elevado.
Aliás, assista este vídeo e conheça vários tipos de conteúdos para sua consultoria empresarial:
3- Aplique uma autoavaliação
Um dos elementos com mais volatilidade no processo de precificação é você mesmo.
Isso significa que os clientes serão cobrados pela sua experiência e conhecimento que será compartilhado ao longo da consultoria empresarial.
A princípio, a autoavaliação é um processo desconfortável, contudo, não há como deixar essa análise de lado.
Neste momento, redobre a atenção para não cair no erro da falsa modéstia e cobrar menos por uma consultoria que você acredita que pode transformar a performance das empresas.
A propósito, um valor mais econômico nem sempre é uma escolha que ajuda a atrair clientes.
Na verdade, ela faz efeito ao contrário, uma vez que os consumidores podem não levar a consultoria a sério ou você pode atrair um público sem autoridade.
Abaixo, separamos um exemplo de autoavaliação da Catho, que pode ser adaptável para a sua realidade! 👇
Fonte: Catho
4- Escolha o cliente ideal para a sua consultoria
Definir quanto cobrar por uma consultoria empresarial exige dedicação para que você conheça os clientes que deseja atrair e engajar com o seu material.
Em outras palavras, a escolha do consumidor ideal impacta no tipo da consultoria, no nível do conteúdo e até na estratégia de marketing.
Se a proposta é atrair uma audiência ampla e mais diversificada, você pode cobrar uma quantia mais econômica.
Por outro lado, se você pretende fazer uma consultoria especializada em empresas B2B (Business-to-business), será preciso cobrar um pouco mais para cobrir as despesas.
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5- Analise a concorrência
Estudar a concorrência também ajuda a definir o valor da sua consultoria empresarial.
Você quer cobrar uma quantia mais elevada do que as outras empresas?
O segredo é criar uma estratégia de marketing irresistível. Liste os motivos pelos quais o seu potencial cliente deve contratar a sua consultoria, e não com o concorrente.
Contudo, se você ainda está no início de carreira e ainda não desenvolveu uma boa autoridade no mercado, tenha calma! Escolha um valor mais atrativo para conquistar reputação e, posteriormente, atingir voos mais altos.
Por falar nisso, confira esta tabela que te ajuda a analisar concorrentes com facilidade:
Fonte: Zendesk
6- Faça a projeção de vendas
Com o registro dos custos, é hora de aplicar a projeção de venda. Ela ajuda a definir qual valor deve ser cobrado para que a sua consultoria alcance a tão desejada margem de lucro.
Achou confuso? De fato, há vários pontos para se levar em consideração.
Para facilitar esse processo, assista ao vídeo abaixo e confira dicas de como fazer a sua projeção de vendas!
Quais os métodos de formação de preço? Conheça 2 modelos!
Uma vez que você já sabe como precificar consultoria empresarial, descubra alguns métodos de formação de preço para facilitar este processo!
1- Markup
É uma metodologia que usa como base os gastos que estão envolvidos em uma consultoria.
A ideia está em identificar qual o valor que cobre todos os custos e, também, oferecer o lucro esperado.
Nesse contexto, o multiplicador não se tratará da verdadeira margem de lucro do cliente.
2- Fórmula baseada no lucro
Aqui, o foco mais importante é descobrir o lucro nominal desejado.
Com essa fórmula, um determinado valor e despesas serão adicionados para identificar um montante que seja mínimo para atingir o preço final.
Agora é com você! Coloque as dicas acima e os métodos de precificação em prática, para escolher o valor da consultoria correto e otimizar os resultados da sua consultoria.
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