De acordo com o relatório State of Marketing, 70% das empresas elegem a geração de mais negócios como prioridade máxima de vendas. Entre querer e conseguir, porém, há um longo caminho, que pode se tornar menos doloroso quando a empresa aposta em ferramentas de planejamento e gestão. Neste sentido, entender como fazer previsão de vendas pode ajudar (e muito) a projetar resultados e ajustar estratégias para alcançar o tão sonhado objetivo de gerar mais negócios e poder planejar o crescimento da empresa.
Ao longo deste artigo, falaremos sobre 6 passos essenciais para entender como fazer uma previsão de vendas (ou forecast de vendas) efetiva e enriquecedora:
- Mantenha o histórico de resultados passados ao seu alcance
- Analise o contexto
- Coloque a performance da equipe na balança
- Consulte seu funil de vendas
- Estude os movimentos da concorrência
- Entenda as potencialidades de cada fonte de receita
Boa leitura!
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Explicando: o que é previsão de vendas
Previsão de vendas é uma estimativa de receita para a empresa em um determinado período de tempo. A estratégia funciona como um norte para que gestores e líderes possam fazer planejamentos e identificar pontos de investimento em gestão e operação para obterem os resultados desejados e cumprirem os objetivos e metas traçados.
Fazer uma boa previsão de vendas é essencial para garantir o crescimento sustentável da empresa, já que possibilita um entendimento das tendências do negócio, uma análise constante do desempenho da organização e, especialmente, a previsão de crises e momentos de dificuldade.
Por que fazer previsão de vendas?
Como adiantamos no tópico anterior, entender como fazer previsão de vendas pode trazer um olhar sistêmico sobre o negócio, o que facilita a gestão de processos e permite uma atuação proativa sobre eventuais crises financeiras e momentos de dificuldade.
Além disso, uma boa previsão de vendas é importante para gerar:
- entendimento dos pontos fracos e fortes do negócio, graças a um acompanhamento constante do histórico de atuação da empresa;
- conhecimento profundo sobre o que dá certo ou não na empresa, evitando retrabalhos e investimentos desnecessários;
- proximidade entre a empresa e o consumidor, já que este é um dos principais pontos analisados em uma boa previsão de vendas, e fornece à organização inputs importantes para reorientar estratégias e manter a satisfação do cliente em primeiro lugar;
- solidez na equipe de vendas, que passará a trabalhar melhor orientada e focada em obter resultados positivos;
- criação de planos de contingência para crises, com base nos indicativos dados pelo mercado, outro ponto avaliado durante o desenvolvimento da previsão de vendas.
Como fazer previsão de vendas? 6 passos
Agora que você já tem em mente os benefícios de adotar a estratégia em sua gestão empresarial, é hora de entender, na prática, como fazer previsão de vendas. Separamos 6 tópicos essenciais para construir uma projeção realista para o seu negócio.
1) Mantenha o histórico de resultados passados ao seu alcance
Uma das melhores maneiras de entender, na prática, como fazer previsão de vendas é tendo acesso ao histórico de resultados da empresa ao longo do tempo.
É importante observar os resultados para encontrar padrões em datas comemorativas, épocas do ano e outros indicativos de picos ou vales nas médias de resultados obtidos.
O histórico de vendas também é estratégico para revelar informações sobre performance do time de vendas ou o impacto de campanhas e ações de marketing.
2) Analise o contexto
Apesar de demonstrar comportamentos padronizáveis, o histórico de vendas não é suficiente para montar uma previsão confiável. Isso porque o contexto atual pode influenciar em grande escala na forma como os consumidores se comportam.
Quer um exemplo? A recente pandemia global da covid-19 inseriu as empresas em uma crise financeira inimaginável. Os consumidores se retraíram, e mesmo datas comemorativas, que antes eram responsáveis por grandes índices de faturamento, viram seus resultados abaixo da média em decorrência do período de recessão.
3) Coloque a performance da equipe na balança
Outro ponto essencial para entender como fazer uma previsão de vendas confiável é analisar a performance do time de vendas.
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Por mais que o histórico de vendas e o contexto apontem para um crescimento colossal na previsão de vendas, a capacidade de trabalho da equipe não pode deixar de ser uma variável considerada.
Isso porque, se, neste caso, o time de vendas é enxuto, possivelmente não será capaz de absorver a demanda de crescimento projetada. Para conseguir absorver toda a projeção, seria necessário investir em novos colaboradores e reprogramar a receita prevista.
4) Consulte seu funil de vendas
Consultar o funil de vendas atual também ajuda a entender como fazer previsão de vendas de forma segura. Isso porque, no funil, é possível captar diversos clientes prontos para a conversão, que representam uma receita segura para o próximo mês.
O funil também ajuda a entender o volume de clientes em processo de conversão, bem como o volume de clientes com churn registrado.
5) Estude os movimentos da concorrência
Os movimentos da concorrência podem impactar fortemente na sua previsão de vendas. Por isso, acompanhe as tendências dos grandes players do seu nicho de atuação e busque identificar quando elas:
- ampliarão seu quadro de funcionários;
- farão fusões ou aquisições;
- investirão em novos produtos ou serviços.
Ações como estas podem apontar para mudanças no seu quadro de colaboradores (que poderão migrar para empresas concorrentes) ou perda de clientela, e devem ser consideradas na hora de planejar ações como fazer previsão de vendas.
6) Entenda as potencialidades de cada fonte de receita
Ao entender como fazer previsão de vendas, você deve considerar todas as fontes de receita da empresa. Isso inclui ações de marketing, venda direta, marketing de relacionamento, remarketing, diferentes canais de venda.
Quando mais detalhada for a análise de cada fonte de receita, mais apurada será a previsão de vendas.
Como tornar a previsão de vendas mais simples?
Como você observou ao longo deste artigo, registrar passo a passo do processo de vendas pode ser muito estratégico no momento da elaboração da projeção de receitas.
Uma das formas de tornar a previsão de vendas mais simples e controlada é utilizando um CRM de vendas. O software de CRM — Customer Relationship Management — ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, ajuda a integrar todos os processos da força de vendas e a organizar informações de cada lead, tornando o acompanhamento do funil de vendas mais fácil e certeiro.
Agora você já sabe exatamente como fazer previsão de vendas de forma assertiva. Lembre-se de criar uma rotina de acompanhamento de cada um dos itens da lista. Isso ajuda a criar melhores projeções e a acompanhar as tendências do mercado e do negócio.
Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.
