A quebra de objeções é fundamental para que uma empresa consiga aumentar as suas vendas. Até porque, é normal que existam diversos receios por parte dos clientes no momento de fechar um negócio.
As objeções podem ser as mais variadas possíveis, desde afirmações de que o cliente já tentou comprar esse produto outras vezes mas não deu certo, até outras nas quais os consumidores afirmam não confiar no vendedor.
Antes da chegada da internet, os clientes possuíam menos conhecimento sobre o mercado e sobre um determinado produto, por isso, a quebra de objeções era mais simples. No entanto, com o avanço da informação isso mudou.
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Os consumidores estão mais preparados, e com muito mais objeções que precisam ser contornadas pelas empresas em um processo de vendas. Por isso, os vendedores precisam estar cada vez mais treinados para lidar com essas objeções.
E se a sua empresa está em busca de saber como aumentar as vendas quebrando objeções, é só continuar com a gente só mais alguns minutinhos.
Objeções em vendas: o que é?
Objeções em vendas nada mais são do que barreiras que vão sendo colocadas pelos consumidores durante a compra de um determinado produto ou serviço. E são vários os motivos que levam um cliente a criar objeções.
Um deles pode ser a falta de confiança na empresa, outro pode ser que ele não esteja precisando tanto da solução que você está oferecendo, ou ainda que o cliente não tenha um orçamento disponível para essa compra.
O importante é que o vendedor saiba identificar as objeções para conseguir superá-las. Pois, caso não sejam contornadas pelos vendedores, elas podem impedir que a negociação se concretize, impactando negativamente nos resultados de vendas.
Por que quebrar objeções?
A quebra de objeções nas vendas é essencial para convencer o cliente de que ele está precisando da sua solução. Para isso, o vendedor já precisa saber como conduzir a negociação após cada quebra de objeções.
Uma ferramenta muito usada para isso é a matriz de objeções. Ela nada mais é que um documento que reúne as objeções mais comuns de cada negócio, e aponta as melhores respostas para cada uma delas.
Esse é um documento que pode ser usado como uma espécie de muleta para que o vendedor tenha mais segurança no momento de lidar com uma objeção. Digamos que é uma solução rápida e eficaz para isso.
Exemplos de quebras de objeções
O contorno de objeções em vendas não é uma tarefa fácil, mas é essencial para que uma empresa consiga aumentar a sua participação no mercado e ganhar a confiança dos seus clientes.
Para isso, é preciso que você entenda qual é a objeção que o consumidor está colocando, e saiba qual é a melhor maneira de se quebrar esse tipo de objeção. Abaixo, alguns exemplos de quebra de objeções.
1 – Entenda a objeção antes de propor solução
Muitos vendedores erram no momento de quebrar uma objeção por não entendê-la, aí começam a jogar informações desnecessárias que só servem para confundir os clientes.
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Portanto, o ideal é estudar bastante antes as diversas objeções, para quando elas surgirem você saber qual é o melhor caminho para lidar com elas. Nesse caso, você poderá entender a objeção que está sendo lançada.
Um bom vendedor é aquele que procura entender porque o cliente jogou aquela objeção, para depois quebrá-la por meio de uma resposta que ele gostaria de ouvir.
2 – Procure fazer o cliente confiar em você
Quanto mais um consumidor confiar em você, mais fácil será a quebra de objeções em vendas. Por isso, é importante tentar conquistar essa confiança antes mesmo de começar a empurrar o seu produto ou serviço.
Algumas objeções que precisam ser quebradas aqui é em relação a sua autoridade sobre o assunto. É possível que o cliente sinta-se desconfiado, querendo saber quem é você para ensiná-lo sobre determinado assunto.
Ou pior, se o seu produto é tão bom, por que você está lá vendendo para ele. Aqui, quanto mais casos de sucesso você apresentar, de preferência cases próximos a ele, ajudará bastante na conquista da confiança.
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3 – Mostre que o seu produto dará certo para o cliente
Uma outra objeção que é comum existir no mercado, é quando o cliente diz: eu sei que esse produto dá certo, já vi casos de sucesso, mas ele não dará certo para mim. E então ele lista alguns motivos para isso.
Nesse caso, a melhor arma para quebrar essa objeção é dizer “esse produto funciona mesmo que…” e então jogar a quebra da objeção. Note que é uma forma de você criar a sua autoridade diante dos clientes.
4 – O cliente precisa entender que ele conseguirá implementar
É comum que durante o processo de venda uma objeção feita pelo cliente seja “eu não vou conseguir implementar”. Nesse caso, as desculpas podem ser as mais variadas como falta de tempo, falta de recursos.
A melhor forma de quebrar essa objeção é contar a sua história, mostrando que quando você começou você tinha ainda menos recursos e tempo, através da identificação, você conseguirá quebrar essa objeção.
O aumento das vendas e a organização financeira
Conforme vimos neste post, quebrar objeções é uma tarefa difícil, mas que todo vendedor precisa estar preparado, ainda mais diante de um cenário no qual os clientes estão tendo mais informações sobre os produtos e serviços disponíveis no mercado.
Com a quebra de objeções, a sua empresa conseguirá aumentar o faturamento, e consequentemente a própria lucratividade do negócio. Entretanto, é preciso entender que esse aumento de vendas precisa ser acompanhado da organização financeira.
Até porque, se a sua empresa não está preparada para o aumento de vendas, com automatização do setor financeiro e até mesmo da emissão de notas fiscais, mesmo que o vendedor quebre as objeções, o cliente sentir-se-á insatisfeito com a entrega do produto ou serviço.
Por isso, não basta apenas pensar em quebra de objeções para aumentar as vendas, é preciso estruturar todo o processo para que o consumidor realmente fique satisfeito com a entrega do produto ou serviço.
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