Tem um modelo de negócio SaaS e não sabe como calcular o potencial de crescimento do produto ou serviço que pretende lançar? Então chegou a hora de entender o que é Total Addressable Market (TAM).
De uma forma resumida, Total Addressable Market (TAM) é uma metodologia que permite às empresas mensurarem o tamanho do seu mercado.
Com isso, as companhias conseguem prever se o que pretende lançar realmente terá público (interesse de compra). Consequentemente, têm a chance de projetar as suas vendas e verificar quanto a oferta colaborará para a marca crescer.
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Além desse, há outros dois subgrupos de mercado que também são importantes e que devem entrar nessa análise: SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market).
A fim de ajudar você com todas essas siglas, neste artigo vamos falar sobre o que é TAM, SAM e SOM, como calcular e a importância dessas mensurações para o seu negócio. Confira!
O que é Total Addressable Market (TAM)?
Total Addressable Market (TAM), em português, Mercado Total Endereçável, se refere à receita que a sua empresa pode ter com a venda de um produto ou fornecimento de um serviço.
O cálculo do TAM permite que a companhia tenha uma visão mais clara e real do tamanho do mercado disponível para a sua atuação, bem como o nível da concorrência para o que pretende oferecer ao seu público-alvo.
Como o Total Addressable Market (TAM) ajuda a prever o crescimento do faturamento e também o potencial de lucro de um setor específico, seu resultado contribui para que os gestores tomem decisões mais assertivas.
Dessa forma, é possível elaborar um plano de negócio mais concreto que permite, por exemplo, definir quanto de esforço precisa ser aplicado no serviço e/ou produto que pretendem lançar, diminuindo, assim, as chances de perdas financeiras.
Dica de leitura: “Gerenciamento de risco financeiro: 5 dicas para evitar prejuízos à saúde financeira do seu negócio”
Como calcular Total Addressable Market (TAM)?
Existem três maneiras de calcular o Total Addressable Market (TAM) de um negócio, que são:
- Top-down: de cima para baixo
- Bottom-up: de baixo para cima
- Teoria do Valor
Top-down: de cima para baixo
Essa forma de cálculo de TAM usa como base relatórios, estudos e pesquisas de mercado, geralmente realizados por empresas especializadas nesse serviço, e disponibilizados de forma aberta a todos.
Porém, ainda que os dados sejam relativos a um determinado segmento, eles podem não representar o momento atual que aquele setor está vivendo.
Isso acontece porque, enquanto um levantamento é realizado e contabilizado, outros produtos e serviços podem ser lançados no mesmo período, modificando o seu cenário.
Assim, ainda que as informações sejam reais, elas podem estar desatualizadas, o que tende a gerar desconfiança e/ou insegurança, principalmente quando a empresa busca investidores para participarem do seu lançamento.
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Bottom-up: de baixo para cima
Já o cálculo de TAM no modelo bottom-up é baseado em dados de vendas anteriores e de preços.
Para chegar ao resultado, o primeiro passo é identificar a possível quantidade de clientes para a sua oferta e a receita média gerada com a venda de produtos e/ou serviços iguais ou similares.
Boa parte dessas informações pode ser encontrada em pesquisas e relatórios de empresas de capital aberto do mesmo setor.
Feito isso você deve, basicamente, multiplicar o preço médio de venda pelo número de clientes atuais. Isso lhe dará o valor total de um contrato anual.
Em seguida, é preciso multiplicar esse valor pelo total de clientes. O resultado será o seu TAM.
Na prática, seria mais ou menos assim: com o objetivo de melhorar as vendas SaaS, uma empresa lançou um novo software e vendeu para um negócio com 100 funcionários no valor de R$ 3 mil ao ano.
Considerando que o valor de contrato anual é R$ 3 mil, e que há a estimativa de R$ 5 mil em novas vendas, o TAM será R$ 15 mil (R$ 3.000 x R$ 5.000).
Teoria do Valor
A Teoria do Valor, por sua vez, tem como base de cálculo suposições. Ainda assim, é bastante útil para os gestores cheguem ao Total Addressable Market (TAM) da empresa.
Para saber o seu resultado do TAM utilizando essa metodologia é preciso estimar o valor que os seus produtos ou serviços podem gerar para os seus clientes. Com isso, é possível mensurar quanto estarão dispostos a pagar para utilizar as soluções.
Isso ajuda a determinar, por exemplo, se a sua marca consegue entregar ainda mais valor cobrando preços menores e se, usando uma abordagem desse tipo, valerá a pena, ou não, entrar nesse mercado.
Aproveite e leia também: “Métricas SaaS: 6 dicas de KPIs para uma gestão mais eficaz e com foco em resultados”
O que é SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável)?
No início deste artigo dissemos que há outros dois subgrupos de mercado que também são importantes e que fazem diferença na gestão de uma SaaS, se lembra?
Vamos começar pelo SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável), que corresponde à fatia de mercado que a sua empresa pode atingir em médio e longo prazo.
Para essa identificação, o SAM considera o alcance geográfico do negócio, ou seja, a sua regionalização, e também as características do serviço ou produto e o potencial de crescimento do mercado onde está inserido.
O que é SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível)?
O outro subgrupo é o SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível), que se refere à parte do SAM que realmente pode ser conquistada pela empresa.
Para chegar a essa resposta são consideradas variáveis como concorrências diretas, forma de distribuição e vendas, influências externas, entre outros pontos.
Por que é importante saber o mercado endereçável para gestão de uma SaaS?
Saber o mercado endereçável de um produto ou serviço, especialmente de empresas SaaS, é importante porque, dificilmente, o negócio estará lançando algo totalmente único.
Isso quer dizer que, por mais que a sua oferta tenha diferenciais que a destaque dos concorrentes, ainda assim, é pouco provável que você opere como um monopólio, concorda?
Dessa forma, o Total Addressable Market (TAM) ajuda a fazer projeções mais realistas, impactando positivamente nas estratégias que serão adotadas e nas tomadas de decisão.
Além disso, identificar o mercado endereçável contribui para aumentar o foco dos gestores, economizar recursos e tornar a empresa mais atrativa para potenciais parceiros de negócio e investidores.
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