Nada dá mais segurança a um empreendedor do que ter uma receita previsível. Ou seja, saber exatamente quais serão as entradas pelos próximos meses.
O termo ganhou força depois que Aaron Ross lançou um livro falando exclusivamente sobre o tema. Na obra o autor mostra como foi possível criar uma máquina de faturar 100 milhões de dólares enquanto administrava a Salesforce.
No entanto, ter essa previsibilidade de vendas não é uma tarefa fácil, exige bastante planejamento e adoção de estratégias acertadas.
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Neste artigo vamos mostrar um pouco mais sobre o que significa venda previsível e como ela pode impactar positivamente o seu negócio. Boa leitura!
O que é receita previsível?
Receita previsível é um termo designado para saber o quanto uma empresa vai faturar em um determinado período de tempo. Isso pode ser três meses, seis meses, um ano etc.
Quanto maior for o prazo de previsibilidade de receita, melhor. A ideia por trás do conceito é permitir que a organização não seja pega de forma desprevenida e possa ter um melhor planejamento de custos.
De acordo com esse conceito, o que mais importa dentro de uma empresa não é aumentar o número de vendedores, uma vez que isso não vai resultar necessariamente em um crescimento de vendas.
Dessa forma, para aumentar a previsibilidade de receitas é preciso ter uma maior captação e qualificação dos leads.
Quando surgiu o conceito de receita previsível?
O conceito surgiu com o lançamento do livro de Aaron Ross em 2011. Para chegar a esse método ele redesenhou algumas técnicas que já existiam, mas que estavam um pouco defasadas, como o cold calling.
Para conseguir garantir mais previsibilidade nas vendas, ele criou um time interno voltado exclusivamente para captar e qualificar leads, sendo que eles eram entregues para o time comercial já prontos.
Dessa forma, os vendedores poderiam focar exclusivamente em vender sem a necessidade de se preocupar com outras etapas do processo.
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Quais são as premissas básicas da receita previsível?
Para se ter um venda mais previsível é preciso partir de algumas premissas básicas que, inclusive, são traçadas pelo próprio autor, como:
- foco;
- desenvolvimento;
- resposta ao mercado;
- vendas;
Foco
Vendedores mais focados vão vender mais. Geralmente as empresas colocam na responsabilidade do vendedor algumas atividades como prospecção, qualificação e fechamento.
Uma vez que são atividades diferentes, elas exigem habilidades diferentes. No entanto, se você organizar a equipe em 3 partes, os resultados serão maiores.
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Desenvolvimento de vendas
Partindo do princípio anterior, a empresa deverá ter uma equipe focada apenas na prospecção e geração das oportunidades qualificadas de vendas.
Isso quer dizer que haverá um time que precisa ser treinado somente para captar os leads e aquecê-los, sendo eles entregues para a equipe posterior que se dedica exclusivamente em uma determinada etapa do processo.
Resposta ao mercado
A primeira equipe, conforme vimos, vai gerar os leads. Digamos que esse é o combustível inicial para que o seu negócio tenha vendas mais previsíveis.
O objetivo nessa fase é garantir mais qualificação dos potenciais clientes, para somente depois encaminhá-los para o time de vendas que fará o fechamento.
Vendas
O time de vendas já receberá o lead com todas as informações necessárias, sendo que os vendedores estarão prontos para concluir o negócio.
Note que os profissionais podem focar naquilo que realmente sabem fazer de melhor. Por exemplo, o vendedor poderá se dedicar mais em aprender os gatilhos da persuasão.
Isso traz mais eficiência para o negócio, e consequentemente, com base nas métricas levantadas fica muito mais previsível as receitas.
Como aplicar o método na empresa?
Para aplicar esse método na sua empresa é preciso desenhar com bastante clareza todo o processo de vendas e dividir as suas equipes.
O tempo médio para construir um bom time pode variar de seis a dezoito meses. Passado esse tempo, o seu time já estará pronto para desempenhar cada um o seu papel.
Basicamente existem 5 etapas de implantação:
- definição do persona;
- criação de uma lista de prospecção;
- execução de campanhas;
- vendas de necessidades.
Definição do persona
Primeiramente, você precisa definir o cliente ideal, sendo essa uma condição básica para o sucesso da receita previsível.
Então é preciso perder um tempo só para criar esse persona, entender seus interesses, estilo de vida, hábitos de compras e diversos outros comportamentos.
Depois de estabelecidos os critérios será preciso então passar para a próxima etapa que é a criação da sua lista.
Criação da lista
A criação da sua lista vai orientar a prospecção. A finalidade aqui é o desenvolvimento de canais de diálogo com o público-alvo certo.
Entenda que mais importante do que saber quem você vai abordar é organizar os potenciais clientes em listas adequadas para ter uma comunicação mais assertiva.
A segmentação pode ser feita da maneira que a empresa julgar mais conveniente, e de forma a facilitar também a execução das campanhas.
Execução de campanhas
As campanhas podem se estender pelos mais variados canais, ou seja, podem ser feitas através das redes sociais ou até mesmo por e-mail marketing.
Esse é o momento para ver como está a atração e a nutrição do lead para o negócio, pois é a fase que vai antecipar as vendas da organização.
Portanto, é preciso que as campanhas sejam focadas exclusivamente nos personas que tenham o perfil traçado pela própria empresa.
Vendas das necessidades
Por fim, nessa etapa os vendedores entram em ação para oferecer a solução. Como o lead está mais nutrido fica muito mais fácil trabalhar para convencê-los.
Pode-se dizer que esse é o momento decisivo. Pois, os vendedores precisam ter uma clara compreensão das reais necessidades e desejos dos clientes. Afinal, o consumidor não compra o produto em si, mas a solução que aquele produto traz para a sua vida.
Com essa equipe bem montada, a empresa passa a ter uma previsibilidade muito maior de receitas e com isso pode ajustar as suas despesas com mais eficiência. Esse é o segredo da receita previsível.
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