Você quer avançar nas vendas do seu escritório contábil? Uma forma de potencializar a conquista de clientes é utilizar estratégias que causam determinado sentimento nas pessoas através dos gatilhos mentais.
Eles podem até facilitar as negociações com os prospectos. Confira as técnicas que vão te ajudar a fechar mais contratos!
A área de vendas é fundamental para empresários contábeis garantirem a saúde de suas empresas.
Está cansado de emitir suas notas fiscais uma por uma?
Na NFE.io é possível se livrar dessas tarefas repetitivas através de integrações com meios de pagamento, plugins, planilha do excel ou conectando diretamente com a nossa API.
Logo, muito além do marketing, para vender é preciso saber como atrair clientes, fidelizá-los e se posicionar em uma reunião comercial.
Se o seu propósito for vender a entrega de impostos em dia e o fechamento contábil mensal, saiba que seu foco pode precisar de ajustes. Adote a seguinte ideia: você vende economia de tempo.
Programe seus serviços a fim de otimizar o tempo do empresário, para que ele consiga organizar as operações internas com tecnologia, entender o seu caixa, formalizar suas vendas e conseguir administrar seus pagamentos.
Os empreendedores precisam de ajuda na gestão e esse apoio pode vir dos profissionais contábeis, visto que a categoria conhece os números da empresa.
Abrace também as soluções online, como integrações de sistemas, e repasse o trabalho contábil repetitivo e manual para as plataformas.
Assim, você pode atender mais clientes, manter a entrega das obrigações no prazo e sem erros. Mesmo que sua empresa seja pequena, quanto mais tempo você conseguir otimizar internamente, mais livre estará para se dedicar às vendas.
Serviço de contabilidade não é uma venda transacional
Muitos contadores já entenderam que entregar apenas os serviços básicos da contabilidade pode limitar a performance do seu escritório.
E existe mercado para apoiar a gestão empresarial nas áreas financeira e estratégica. No entanto, a oferta desses serviços não pode ser como vender um sapato ou mesmo um hambúrguer, em que se entrega um produto e pronto.
Não se trata de uma venda transacional, mas sim de uma venda consultiva. Entenda as diferenças:
Vendas transacionais
As vendas transacionais acontecem quando o comprador tem compreensão do produto ou serviço que deseja receber. Costuma ser básica e rápida e atende bem quem vende produtos já produzidos e estocados.
Vendas consultivas
Na área contábil, as vendas são consultivas e nem sempre um empresário tem facilidade de entender o que ele precisa, nem as formas como você poderia ajudá-lo.
Alguns até sentem que as coisas não andam bem, porém não conseguem identificar a origem do mal-estar. Esses casos exigem uma negociação mais personalizada.
Nota fiscal emitida em massa via excel?
Na NFE.io você conta com emissão de notas fiscais de serviço em massa via Excel. O que acha?
Para realizar vendas consultivas, é preciso atuar como um médico especialista, parando para ouvir as dores, os incômodos e desejos dos clientes para só depois realizar um diagnóstico.
Foque em entender as necessidades e expectativas do prospecto na reunião comercial e trace soluções para as questões colocadas. Esse é um estilo de vendas complexo e mais lento.
Vale a pena entender mais sobre como funciona a mente do consumidor para aplicar algumas táticas de vendas. Confira nos próximos parágrafos.
Gatilhos mentais: crie uma conexão única com os prospectos
A neurociência explica que nem sempre agimos pelo lado racional quando o assunto é comprar. Na verdade, a maioria das compras ocorre pela emoção, portanto, os serviços contábeis não fogem à regra.
O caminho para criar uma conexão única com os clientes pode ser usar os esquemas cerebrais, que influenciam nosso comportamento e também são chamados de gatilhos mentais. Selecionamos alguns:
Reciprocidade
A frase “gratidão gera gratidão” tem base na ciência. O ser humano foi programado para sentir vontade de retribuir o que recebe. Por isso é tão importante ter contadores que se posicionam como educadores de seus clientes.
Se um empresário recebe informações valiosas para sua gestão vindas de um profissional contábil, surge o sentimento de gratidão.
Já no primeiro contato com o empreendedor esse gatilho pode ser acionado. Para isso, você deve ouvir os problemas que ele tem enfrentado como gestor e suas metas para trazer propostas de melhorias.
Você pode produzir conteúdos exclusivos — áudios, vídeos, e-books, artigos — da parte fiscal, contábil e do nicho do prospecto para enviá-los depois.
Prova
Contar um caso de sucesso pode ajudar a quebrar objeções durante uma reunião comercial. Na área contábil, muitas movimentações são comprovadas com números, o que gera confiança.
E a história ganha mais força se for um cliente do mesmo segmento ou com problemas parecidos.
Autoridade
Lembra da aplicação do gatilho mental da reciprocidade no meio contábil? O gatilho mental da autoridade é um segundo passo e funciona assim: quanto mais você educa clientes-alvos, mais ganha o respeito desse público e, consequentemente, autoridade.
O trabalho leva tempo e exige consistência, mas o reconhecimento chega. Por um mecanismo do cérebro, costumamos dar mais ouvidos para quem consideramos especialistas.
Invista tempo em marketing
Se o seu escritório de contabilidade é pequeno, você tem de se organizar para poder estudar marketing e conquistar clientes. Se puder contratar um funcionário para ficar à frente do departamento comercial, melhor ainda.
É importante que marque presença na internet, pois é nesse espaço que há uma concentração de possíveis clientes.
Há recursos que ajudam a prospectar donos de negócios, como o Facebook Ads e o Google Ads. O primeiro faz seleções conforme as preferências de navegação do usuário no Instagram e no Facebook.
Já a ferramenta do Google pode levar seus anúncios e conteúdos para pessoas que pesquisam palavras-chave relacionadas ao seu segmento.
Você pode usar as redes sociais para divulgar conteúdos personalizados sobre a parte fiscal, contábil ou de gestão, além de tirar dúvidas dos empreendedores.
Lembre-se do seu papel de ajudar na economia de tempo do empresário. Apresente soluções sobre enquadramento tributário e benefício fiscal ou indique um software de gestão.
Esse contato pode ser mantido também por e-mail marketing ou WhatsApp.
O networking também é importante. Ao selecionar um nicho mercadológico, você pode até contatar sindicatos e associações para oferecer palestras, que podem ser de modo online, como também presencial (depois que a pandemia passar).
À medida que sua lista de clientes em potencial cresce, leve conteúdos mais densos e intensifique a abordagem até conseguir uma visita comercial.
As estratégias de marketing e marketing digital que for desenvolver dentro da sua empresa contábil podem ser usadas também como ferramentas para o cliente no planejamento estratégico. Vai ficar cada vez mais fácil fechar negócio com toda essa estrutura.
Esse conteúdo foi útil para você? Se quiser mais dicas de marketing, temos vários conteúdos com dicas valiosas em nosso Blog.
