O orçamento de vendas, que pode ser entendido como um sinônimo da expressão “projeção de vendas”, se refere ao planejamento de vendas de uma empresa e à consequente previsão de receitas e de faturamento.
É, portanto, uma ferramenta para que as companhias planejem seus passos futuros, pois irá indicar o montante de receitas que se espera captar dentro de um intervalo de tempo determinado.
Dessa forma, indiretamente, é responsável por todas as demais projeções dos negócios.
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Mas como fazer uma projeção de vendas que possa cumprir esse propósito? É isso o que você vai aprender no post de hoje.
O que deve ser considerado em uma projeção de vendas eficiente?
Sua empresa deverá obter os dados mais detalhados e realistas possíveis — a projeção não é lugar para especulações e expectativas.
Você não pode incluir, por exemplo, uma intuição de que a venda do seu produto vai disparar no Dia das Mães, por exemplo. Tudo deverá ser embasado em estudos confiáveis.
A importância da projeção de vendas é tão grande que especialistas recomendam que ele seja de responsabilidade do executivo máximo do departamento de vendas e que sua aprovação e revisão finais passe pelo crivo da diretoria.
Primeiramente, deverão ser consideradas as variáveis do mercado consumidor, baseadas em estatísticas passadas e em estudos de tendência futuras.
Depois, é preciso verificar as variáveis de produção: se determinada matéria-prima estará disponível no mercado, qual é a variação de preço durante o ano e como o mercado fornecedor se comporta.
Além disso, é essencial uma análise dos recursos financeiros que seja bastante realista.
Muitas empresas se equivocam ao elaborar um orçamento de vendas no qual nenhum imprevisto ocorre, como se tudo fosse transcorrer como está no papel — e todos nós sabemos que isso não corresponde à realidade.
Qual é a periodicidade ideal para a minha projeção de vendas?
Não há nenhuma receita pronta nesse caso, pois isso depende muito do mercado em que sua empresa está inserida.
Em mercados pouco competitivos ou mais estáveis, a projeção pode ter o planejamento fatiado em meses.
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Em mercados muito competitivos ou com um alto índice de novidade, como os e-commerces, por outro lado, talvez seja necessária uma frequência maior.
As cotas podem ser quinzenais, uma vez que qualquer variação inesperada na oferta ou na demanda tenha menor impacto nos objetivos das empresas.
Quais são as etapas da projeção de vendas?
Novamente, não existe um modelo pré-definido, mas existem algumas etapas que podem ser consideradas:
1 – Análise das condições micro e macroeconômicas futuras: essa análise deve levar em consideração o contexto de sua empresa. Se o escopo de sua organização é bem regional, não é necessário dar muito peso às condições mundiais da economia;
2 – Análise do potencial do mercado de seu produto ou serviço: é muito importante estimar como seu produto será recebido pelo público e em qual medida;
3 – Análise do histórico de vendas da sua empresa: a menos que sua empresa esteja iniciando, é importante saber como as vendas se comportaram no passado;
4 – Conversão dos dados obtidos em um planejamento de vendas eficiente;
5 – Interpretação das projeções financeiras.
Elaborar uma projeção de vendas eficiente exige atenção e dedicação por parte dos profissionais envolvidos, pois ele cumpre um papel fundamental no planejamento dos próximos passos de uma empresa.
Por isso, siga as dicas do post e capriche em seu próximo orçamento.
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