O sucesso de um departamento comercial depende da execução correta das etapas do processo de vendas. Além de ter uma equipe qualificada, as empresas precisam organizar a maneira como o time vai trabalhar.
Partindo do entendimento do funil de vendas B2B, é possível detalhar cada ação pelas quais os clientes vão passar e adaptar os conceitos gerais às estratégias da empresa.
O objetivo do processo é orientar a força de vendas e isso fica mais fácil quando se tem um passo a passo guiando o início, meio e fim desse caminho.
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Na NFE.io é possível se livrar dessas tarefas repetitivas através de integrações com meios de pagamento, plugins, planilha do excel ou conectando diretamente com a nossa API.
Isso dá mais fluidez ao processo de vendas, além de facilitar a documentação, análise de resultados e compartilhamento de dados com outras áreas da empresa.
Toda a sequência de atividades que os vendedores realizam ajuda a conhecer e a criar buyer personas mais fiéis para prospectar, atender e fidelizar o perfil de cliente desejado.
Então, para alcançar esses objetivos, é importante aprender quais são as etapas do processo de vendas. Continue a leitura e conheça o passo a passo para implementar esse processo na sua empresa.
Quais as 8 etapas do processo de vendas?
As oito etapas do processo de vendas são:
- Planejamento e preparação
- Prospecção
- Abordagem
- Levantamento de necessidades
- Proposta
- Negociação
- Fechamento
- Pós-venda
Agora, entenda passo a passo o que a equipe comercial faz em cada uma dessas etapas.
1. Planejamento e preparação
Você não começa uma viagem sem conhecer o caminho, não é mesmo? Do mesmo modo, a primeira etapa do processo de vendas é o planejamento.
O objetivo é estudar e reunir informações importantes sobre o mercado e o público-alvo da empresa para criar uma abordagem adequada para o processo comercial. Alguns pontos importantes que devem ser estudados são:
- Hábitos de consumo no mercado em que a empresa está inserida;
- Quais o canais de comunicação e os meio de compra mais relevantes;
- Tendências do mercado;
- Fatores que influenciam o aumento ou diminuição da demanda de compra (sazonalidade);
- Forças e fraquezas atuais da equipe comercial, etc.
O planejamento faz parte do momento de pré-venda e contribui bastante para guiar as definições relacionadas à prospecção de clientes.
2. Prospecção
Na etapa de prospecção, a equipe de vendas busca ativamente por clientes em potencial, usando como guia a descrição do Perfil do Cliente Ideal (PCI).
Os hunters são os responsáveis pelo trabalho de pesquisa ativa no mercado, buscando em canais digitais ou físicos por oportunidades (prospects) que podem receber uma abordagem inicial. Quando não existe o cargo de hunter, os vendedores, geralmente, também fazem a prospecção.
Essa etapa é muito importante, pois saber onde encontrar prospects realmente interessados e que precisam de uma solução no momento, é o que aumenta as chances de fechar mais vendas.
3. Abordagem
Seguindo as etapas do processo de vendas, temos a abordagem de vendas. Aqui, o foco dos vendedores deve ser o acolhimento e entendimento das dores dos consumidores.
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O tipo de linguagem da comunicação, os gestos, a segurança e o que vai ser falado são detalhes que criam uma base para a abordagem, que pode ser personalizada de acordo com as particularidades dos clientes.
É preciso adaptar a comunicação à do cliente, percebendo o modo, preferências e personalidade dele.
Leia também: Entenda como funciona a programação neurolinguística aplicada às vendas
4. Levantamento de necessidades
Na quarta etapa do processo de vendas, o vendedor se dedica a identificar as necessidades do cliente alcançado. É uma análise que aprofunda a que foi iniciada no item 1.
Depois de abordar o cliente em potencial, os vendedores têm um conhecimento mais profundo dos desejos, necessidades e hábitos reais do público-alvo. Ou seja, ele consegue confirmar se o planejamento está certo e reavaliar pontos para melhorar a abordagem.
A técnica no SPIN Selling é muito útil nessa etapa, pois facilita a interação da equipe comercial com os potenciais clientes e torna as conversas mais naturais.
Aprenda mais técnicas no artigo: O que são técnicas de vendas? 11 dicas para encantar clientes e vender mais.
5. Proposta
Ao conseguir identificar as necessidades do cliente e como a sua empresa pode ajudar, a próxima etapa do processo de vendas é a realização da proposta.
Ao fazer a proposta para o cliente, o ideal é explicar em detalhes os benefícios da oferta. Sempre foque nas vantagens e diferenciais da sua solução.
Essa explicação também pode ser documentada e enviada depois para o cliente, mas é importante aproveitar o contato cara a cara. O texto deve ser objetivo e explicar de forma clara os argumentos de venda, o modelo da proposta, as vantagens e o preço.
Dessa forma, o vendedor reforça o valor do serviço/produto e os detalhes que chamaram a atenção do cliente, afastando a ideia de vender apenas pelo menor preço.
6. Negociação
Estamos chegando às etapas finais do processo de vendas. Mesmo que alguns clientes aceitem a proposta do vendedor, alguns podem alongar o processo de vendas, iniciando a negociação.
É comum surgirem objeções, nem sempre relacionadas exclusivamente ao preço, como duração do contrato, o que está incluído no serviço, etc.
Nessa etapa, o vendedor deve se manter seguro e confiante no seu poder de negociação para tirar todas as dúvidas do cliente e contornar as objeções.
7. Fechamento
A negociação foi um sucesso, o cliente concorda com a oferta e quer fechar negócio? Então, a penúltima etapa do processo de vendas é o fechamento da compra.
No fechamento, o vendedor repassa o acordo final e explica os próximos passos para que o cliente entenda o que vai acontecer e quando o produto ou serviço vai entrar em ação.
Nessa etapa, também é redigido e assinado o contrato, realizado o pagamento e outros detalhes burocráticos.
8. Pós-venda
A última etapa do processo de vendas é o pós-venda que, na verdade, é uma das formas mais eficazes de manter o relacionamento cliente-empresa.
Agora que a venda foi realizada, o objetivo é acompanhar os novos clientes para que eles tenham uma boa experiência com o produto ou serviço e fiquem satisfeitos com o atendimento.
Assim, a equipe comercial começa a trabalhar na fidelização desses consumidores, mantendo o ciclo de vendas ativo e gerando novos contratos ou compras recorrentes.
Aposte em treinamento para equipe comercial
A melhor estratégia de vendas para executar as etapas do processo com sucesso é fazendo o treinamento da equipe comercial.
Reciclando conhecimentos e aprendendo novas habilidades, os vendedores conseguem inovar e oferecer um atendimento diferenciado e de qualidade aos clientes.
Então, aproveite as dicas deste artigo e estude onde a sua equipe precisa se aprimorar para conseguir melhorar as vendas. Bom trabalho!
Este artigo foi escrito pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas, empresa com expertise em treinamentos de vendas para gestores, equipes comerciais e vendedores. No mercado desde 2014, a maior escola de vendas do Brasil já soma mais de 9.000 alunos ativos e mil empresas atendidas.
