Mercado B2B significa Business-to-Business. Trata-se de um modelo de negócios em que as transações comerciais são realizadas entre empresas.
As negociações B2B apresentam especificidades estratégicas que se diferenciam daquelas observadas no modelo B2C (Business-to-Consumer), como políticas de preço, estratégias de marketing, logística e outros processos.
Hoje, você vai conhecer um pouco mais sobre as características do mercado B2B no Brasil e conferir também algumas dicas sobre essa forma de fazer negócio.
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Mercado B2B no Brasil: como funciona?
Existem dois tipos básicos de negócios B2B:
Uso próprio
Acontece quando uma empresa compra determinado produto ou serviço de outra para o próprio consumo.
Por exemplo: uma startup vende um software de automação de marketing para uma companhia de turismo.
Ou seja, a compradora é também a consumidora.
Revenda
Já essa modalidade acontece quando uma empresa adquire produtos de outra empresa com o objetivo de revender para o consumidor final.
Um exemplo disso é a relação entre os varejistas com os seus fornecedores.
Características das negociações B2B
Ciclo de compra maior
Ao contrário do que se observa nos processos de compra B2C, as vendas B2B são consideradas mais complexas e demoradas.
Isso porque essas transações podem envolver diversos agentes que participam das tomadas de decisão e que precisam ser convencidos a fechar negócio.
Maior recorrência
A jornada até a assinatura do contrato pode ser maior do que no modelo B2C.
Porém, uma vez concluída a venda, é bastante provável que a empresa compradora volte a fazer negócios com a empresa vendedora em uma futura oportunidade.
Volume de vendas
Apesar de mais complexas, as vendas B2B apresentam maior volume por cliente.
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Um pequeno empresário, por exemplo, comercializa sorvetes de fabricação própria.
Ao fazer negócio direto com o consumidor final (B2C), ele consegue vender uma média de dois potes de sorvete para cada transação.
Porém, ao vender o seu produto para uma grande rede de supermercado (B2B), a média desse volume sobe para 400 potes.
6 dicas de como se destacar
O mercado B2B no Brasil apresenta certas peculiaridades.
Confira agora 6 dicas e saiba como se destacar.
1 – Pesquisar e planejar
Antes de adotar qualquer estratégia empresarial, é fundamental pesquisar sobre o mercado em que a sua empresa atua.
- Quem é o seu público-alvo?
- Quais as suas características e necessidades?
- Quais são seus principais concorrentes?
- Como eles se posicionam?
- Que percepção os seus prospects têm sobre sua marca?
Para essa tarefa, você pode utilizar a plataforma de pesquisa automatizada da MindMiners: o Miners Compass.
Com ele, é possível criar questionários personalizados e, a partir das informações obtidas, traçar um plano de ação mais assertivo.
2 – Leads qualificados
O processo de vendas B2B é considerado complexo porque envolve diversos agentes que, de certa forma, exercem influência sobre a negociação.
Porém, quem dá a ordem para fechar negócio é o decisor de compra. É nele que a equipe de vendas deve se concentrar.
Para isso, é fundamental que a empresa saiba qualificar os seus leads, ou seja, segmentar os contatos e focar os esforços em quem de fato detém o poder de efetivar a compra.
Assim, evita-se desperdícios e o custo de aquisição de clientes (CAC) diminui.
3 – Foque nos seus diferenciais
Quando o processo de compra se inicia, os clientes do mercado B2B no Brasil procuram por algo além do menor preço.
Eles geralmente estão mais preocupados com a relação custo-benefício.
Dessa forma, durante toda a jornada de compra, procure explicitar para o cliente o fato de que a sua empresa oferece a melhor solução; mostre a ele as vantagens de adquirir o seu produto ou de contratar o seu serviço.
Uma boa estratégia argumentativa é capaz de fazer com que o cliente perceba o valor agregado e aceite pagar um pouco a mais.
4 – Supere as expectativas do cliente
O não cumprimento daquilo que foi acordado durante a assinatura do contrato pode ser bastante prejudicial aos cofres e à reputação da empresa.
Como vimos, o processo de venda B2B é longo e demorado. Imagine, então, depois de todo esse esforço, perder o cliente por não ter cumprido aquilo que você prometeu.
Isso vale para prazos, formas de pagamento, integridade do produto, qualidade do serviço etc.
Veja mais em nosso blog: A importância da satisfação do cliente para empresas
Fique atento aos benefícios que a sua empresa oferece no momento da venda.
5 – Excesso de burocracia
O nosso país é famoso por seus procedimentos extremamente burocráticos, principalmente em relação às transações comerciais entre empresas.
Isso muitas vezes desestimula o cliente a seguir com a negociação.
Uma opção para minimizar essas barreiras e impulsionar as vendas é adotar um sistema integrado.
6 – Invista no pós-venda
Conseguir concluir uma transação B2B é muito bom. Mas, para construir uma relação mais duradoura e preparar o caminho para uma próxima negociação, é preciso investir no pós-venda.
Entre em contato com o cliente e certifique-se de que o produto não apresentou nenhum problema.
Se houver reclamações, procure solucionar com agilidade. Assim, você mostra para o cliente que a sua empresa se preocupa com a satisfação dele.
E, por falar em satisfação, aproveite para fazer uma pesquisa e medir o quanto os seus clientes estão satisfeitos com o seu produto ou serviço e, com os dados recolhidos, faça os ajustes necessários.
Essas foram as nossas dicas de como se destacar no mercado B2B no Brasil. Gostou de descobrir um pouco mais sobre esse modelo de negócios?
Conte aqui nos comentários o que você achou e, se a sua empresa atua sob o formato B2B, compartilhe com a gente a sua experiência!
Este artigo foi produzido pela MindMiners, empresa de tecnologia especializada em pesquisa digital. Com uma plataforma exclusiva para a realização de projetos de pesquisa de mercado totalmente automatizados, estão transformando a pesquisa de mercado no Brasil.
