Antes de fechar negócio e concluir uma compra, o cliente passa uma série de etapas. E ter controle sobre essas etapas é determinante para que a empresa consiga converter mais clientes e gerar cada vez mais receita.
Para promover esse controle, o funil de vendas é uma ferramenta bastante utilizada, inclusive em se tratando vendas B2B (business-to-business).
Neste artigo, vamos explicar o que é, qual a importância e quais são as etapas do funil de vendas de B2B:
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- Topo do funil: aprendizado e descoberta;
- Meio do funil: reconhecimento de problema e consideração da solução;
- Fundo do funil: decisão de compra.
Além disso, você também vai descobrir quais são os tipos de funil de vendas e conferir um passo a passo de como elaborar essa importante ferramenta:
- Estabeleça os objetivos estratégico do seu negócio;
- Mapeie a jornada de compra dos clientes;
- Defina as respostas para cada ação do cliente;
- Defina os pontos de mudança de etapa;
- Estabeleça o tempo de permanência em cada etapa.
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O que é funil de vendas B2B?
O funil de vendas B2B é uma ferramenta utilizada para representar o caminho que os clientes de uma empresa costumam percorrer antes de finalizar uma compra.
O funil é uma esquematização visual da jornada do cliente, a qual começa na descoberta e reconhecimento de um problema e vai até a assinatura do contrato de compra e venda.
Quer entender um pouco melhor o que é o funil de vendas? Então, dê uma olhada neste vídeo da SBCopy:
Qual a importância do funil de vendas B2B?
O funil de vendas é uma ferramenta importante porque possibilitar visualizar com maior clareza a jornada de compra do cliente. Isso facilita a determinação de ações estratégias necessárias para que o cliente avance e feche negócio.
Com o funil de vendas bem estruturado, as equipes de marketing e de vendas passam a operar com maior sintonia, pois cada equipe passa a ter maior ciência sobre suas responsabilidades no processo comercial.
Essa ferramenta favorece o acompanhamento e o controle do andamento das negociações.
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Quais as etapas do funil de vendas B2B?
Basicamente, o funil de vendas B2B é composto por três etapas. Cada uma delas representa o grau de maturação do lead durante a sua jornada de compra.
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Etapa 1 – Topo do funil: aprendizado e descoberta
A primeira etapa é a mais larga do funil. É onde ficam os clientes em potencial que têm certo interesse na solução que a empresa oferece, mas que ainda sabem pouco sobre o problema que precisa resolver e sobre a sua solução.
Etapa 2 – Meio do funil: reconhecimento de problema e consideração da solução
Já na segunda etapa, o lead tem mais clareza sobre o problema que enfrenta e passa a considerar possíveis soluções.
Etapa 3 – Fundo do funil: decisão de compra
Nesta última etapa, o lead já está maduro o suficiente para tomar sua decisão e escolher qual solução adquirir. Nesse momento, ele é convertido em cliente.
O funil de vendas está bastante relacionado com outro conceito do marketing, o processo de tomada de decisão de compra. Saiba mais sobre ele neste infográfico do Agendor:
Tipos de funil de vendas
Agora que você já sabe quais são as etapas do funil de vendas B2B, é importante mostrarmos também os diferentes tipos de funil de vendas. Cada um deles vai depender do foco comercial da sua empresa.
1 – Foco na conversão de leads qualificados
Esse tipo é utilizado por empresas pouco conhecidas e que querem captar mais leads para o topo do funil. O foco está na qualificação do maior número possível de leads.
2 – Foco na nutrição de leads
Nesse segundo tipo de funil, busca-se manter os leads interessados na empresa e na solução que ela oferece.
3 – Foco na tomada de decisão
Por fim, esse tipo de funil de vendas se aplica em empresas já estabelecidas, com facilidade em atrair e nutrir seus leads, mas que possuem maior dificuldade em convencê-los a fechar negócio.
Passo a passo: Como fazer um funil de vendas B2B?
O funil de vendas é composto por etapas. Confira agora um passo a passo de como fazer um funil de vendas B2B.
Passo 1 – Estabeleça os objetivos estratégico do seu negócio
Os objetivos estratégicos da sua empresa vão influenciar no foco do seu funil de vendas (qualificação de leads, nutrição, fechamento).
Passo 2 – Mapeie a jornada de compra dos clientes
Faça um mapeamento da sequência de ações que os clientes tomam durante a jornada de compra.
Passo 3 – Defina as respostas para cada ação do cliente
Para cada ação que o cliente tomar durante a jornada de compra, é necessário haver uma resposta do time de vendas (visita presencial, envio de e-mails, ligações etc.).
Passo 4 – Defina os pontos de mudança de etapa
Nesta quarta etapa, é importante definir os pontos em que os leads deverão avançar de etapa.
Passo 5 – Estabeleça o tempo de permanência em cada etapa
É importante que o time comercial tenha em mente o tempo limite de permanência dos leads em cada etapa. Assim, evita-se “cozinhar demais” os leads e alongar o ciclo de vendas para além do necessário.
Bom, agora que você já sabe mais sobre funil de vendas B2B, que tal implementar essa ferramenta na sua empresa?
Saiba mais: Descubra como melhorar a jornada do seu cliente: 9 passos
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Saiba mais: Gerenciador de nota fiscal eletrônica: conheça o NFe.io
