Conheça 5 erros em vendas B2B que sua empresa não pode cometer!

Tempo de leitura: 6 minutos

Os processos comerciais não são sempre os mesmos, principalmente, quando lidamos com perfis de clientes diferentes. Em especial, negociar com consumidores que também são outras empresas tem algumas peculiaridades. Mas, afinal, quais são os principais erros em vendas B2B?

B2B significa business to business, isso é, de negócio para negócio, e é o termo criado para definir toda e qualquer ação comercial entre empresas distintas

Geralmente, por lidar com negociações com ticket médio bem mais alto do que o praticado em vendas para pessoa física, o B2B resulta em uma operação mais complexa e, na maioria das vezes, mais demorada.

Em função disso, algumas atenções que já são tomadas em vendas B2C (business to client) precisam ser redobradas, enquanto outros fatores precisam ser inseridos para que você ofereça uma excelente experiência de compra aos seus consumidores.

Portanto, preparamos uma lista sobre vendas B2B com 5 erros que devem ser evitados para otimizar suas operações e maximizar os lucros. Confira!

Vendas B2B: 5 erros que devem ser evitados

1. Não conhecer à fundo sua persona e público-alvo

Conhecer bem seus clientes é fundamental para alimentar sua carteira de leads, enriquecê-los e torná-los aptos para a compra.

Em um mercado digital tão difuso e heterogêneo, saber quais são as principais características e padrão de consumo do seu público-alvo pode tornar suas decisões comerciais mais assertivas e com maior eficácia.

Para isso, existe uma ferramenta de marketing digital conhecida como buyer persona, que consiste no desenvolvimento de um cliente modelo fictício, porém com características que espelham o comportamento e dados biográficos de possíveis clientes, como:

  • idade;
  • profissão;
  • gênero;
  • e demandas que o produto pode resolver.

Por exemplo, em um modelo de vendas B2B, um modelo ilustrativo de persona pode ser um gestor de uma empresa varejista que busque fornecedores para consolidar seu estoque operacional.

2. Não desenhar um mapa de jornada do cliente

Conhecer bem seu consumidor, por exemplo, é causa e consequência de pôr em prática outra ação fundamental do marketing: o mapa de jornada do cliente. Com ele, sua empresa estará apta para monitorar todas as interações e evolução do comprador desde as etapas iniciais de topo de funil até chegar no momento derradeiro da conversão.

Para executar esse plano de ação, é fundamental o investimento, por exemplo, em tecnologias de inteligência de dados que retornem informações e insights relevantes sobre seus clientes e posição na jornada de compra.

Assim, é possível identificar o estágio do funil de vendas e as principais necessidades do consumidor no momento para orientar um atendimento mais personalizado e com mais possibilidade de acerto.

3. Estar nos canais de de vendas certos

Um dos principais erros em vendas B2B é não saber estar no lugar certo e na hora certa. Afinal, para otimizar seus resultados, é preciso saber quais são os melhores canais de comunicação e vendas para concentrar recursos de forma eficiente para fisgar seus clientes. 

No universo B2B, por exemplo, o Linkedin é tradicionalmente um espaço relevante para se conectar com potenciais compradores. 

Afinal, a plataforma é um ambiente genuinamente corporativo onde sua empresa pode encontrar detalhes preciosos sobre outras companhias, potenciais demandas e objetivos.

4. Apressar-se para fechar a venda de qualquer jeito

Uma das principais virtudes em vendas B2B é a paciência. Afinal, estamos falando de negociações com ticket médio geralmente altos e contratos longos, pois o orçamento previsto de uma empresa tem a tendência de ser bem maior do que o de um comprador pessoa física, não é verdade?

Diante disso, nada mais natural que o cliente faça uma pesquisa bem aprofundada de mercado para estudar opções, avalie opções de produtos e contratos e tenha uma política de governança criteriosa e burocrática para fechar negócio.

Por isso, seja paciente, criterioso e saiba utilizar todos esses pontos a seu favor. No fim do dia, a negociação pode ter sido mais demorada, mas o retorno da venda vai valer a pena.

5. Não automatizar a gestão fiscal das negociações

Por fim, mas não menos importante, o último ponto da nossa lista de erros em vendas B2B é a precariedade na gestão fiscal de sua empresa.

Companhias que possuem uma vasta carteira de consumidores pessoas jurídicas e ainda fazem controle e emissão de nota fiscal de forma manual tendem a enfrentar uma série de obstáculos decorrentes de:

  • CNPJ inconsistente;
  • Inscrição Estadual errada ou sem registro;
  • E outros dados fiscais inválidos.

Esses erros podem resultar em atrasos no fechamento das vendas ou até em suspensões. Além disso, você pode ter dores de cabeça relativas a multas e notificações por parte da Sefaz ou Receita Federal.

Para solucionar esse problema, o API de consulta de CNPJ da NFE.IO consegue conectar seu negócio a uma  vasta base de dados tributários e fiscais em tempo real e de maneira automatizada.

Isso permite que seu time contábil preencha os dados mais relevantes dos compradores de forma ágil, segura e eficiente com apenas o toque de um botão.

Dessa forma, você agiliza todo o processo de emissão de nota fiscal e não prejudica a performance comercial do seu negócio. E ainda evita surpresas desagradáveis com o fisco!

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Gostou do conteúdo? Aprendeu quais são os principais erros em vendas B2B? Continue acompanhando os conteúdos do blog para dicas incríveis que vão otimizar sua gestão fiscal e, consequentemente, agilizar os processos comerciais. Até a próxima!


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