Controlar todos os aspectos que envolvem a saúde financeira de um negócio é uma característica comum aos gestores de sucesso, que utilizam as informações e dados obtidos para alcançar bons resultados em um mercado tão competitivo.
Pensando nisso, preparamos este post mostrando tudo o que você deve saber para potencializar a receita previsível.
Esse é um conceito que vem ganhando espaço nos últimos anos e mudando um pouco a maneira pela qual empresas prospectam e se comunicam com os seus clientes, oferecendo mais condições para que negociações e boas relações sejam, efetivamente, concretizadas.
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Continue lendo e aprenda mais sobre o tema!
O que é receita previsível?
O conceito de receita previsível pode ser compreendido como uma técnica ou método cujo foco está em utilizar boas práticas de prospecção de clientes em potencial e gestão de vendas, tentando melhorar a capacidade da empresa de fechar negócios e, consequentemente, aumentar sua receita.
Via de regra, a receita previsível pode ser aplicada em empreendimentos de qualquer ramo ou segmento, oferecendo aos gestores e colaboradores boas condições para que eles tomem decisões adequadas e dominem o fluxo comercial.
Ela permite, inclusive, estimar quanto lucro será gerado em determinado período. A sua aplicação adequada pode melhorar bastante os resultados nas mais diversas organizações do mercado.
Para isso, é preciso basear-se em metodologias bem-definidas, disciplina e treinamento de equipe, o que acaba dispensando a necessidade de ter grandes despesas ou realizar investimentos adicionais melhorar a assertividade da empresa.
Outro ponto importante é que a receita previsível considera os recursos de tecnologia para ser aplicada e reduzir as chances de erros, utilizando elementos de Big Data e até de inteligência artificial no intuito de criar um funil de vendas que crie oportunidades mais qualificadas, de modo a criar uma conexão maior com o cliente e potencializar o caixa.
Qual é a sua origem?
O conceito de receita previsível e a sua metodologia foram desenvolvidos por um norte-americano chamado Aaron Ross no começo dos anos 2000, depois que ele criou uma empresa e teve sérios problemas, falhando no seu desafio.
Isso trouxe uma lição valiosa, que era a da necessidade de entender as vendas sob uma nova perspectiva.
Aaron Ross percebeu que simplesmente aumentar os vendedores, por exemplo, não tinha proporcionalidade direta com o número de transações efetivadas, que só aumentava consideravelmente com a adoção de estratégias de qualificação de leads e com a montagem de um time comercial consistente e focado.
No método de receita previsível, a maneira como se vende e se aborda o consumidor é o que faz o negócio ser impulsionado. Isso impôs uma quebra de paradigmas, tendo em vista que, no passado, o normal era que a equipe de vendas fizesse toda a prospecção de clientes.
A ideia revolucionária e a sua difícil experiência em empreender motivaram o lançamento de seu livro “Receita Previsível”, que ocorreu no ano de 2011.
A obra rapidamente virou um grande sucesso, sendo considerada por muitos como uma leitura obrigatória e uma espécie de bíblia do mercado empresarial e do universo do marketing.
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O foco na prospecção permite gerar um crescimento previsível, com receitas mais facilmente identificáveis, pois Ross não hesita em afirmar que é a prospecção o que leva a venda para frente e que a informação é o princípio de uma boa prospecção.
Sendo assim, a coleta e interpretação de dados é fundamental.
O funil de vendas da receita previsível pode ser compreendido em três estágios distintos e complementares.
O primeiro deles é a preparação, que se vale de ferramentas como uma lista de e-mails para começar a relação.
Depois, entra a etapa da prospecção propriamente dita, que precede o início do ciclo de vendas, que é a última e derradeira fase.
Quais são os princípios da receita previsível?
O autor Aaron Ross utilizou a sua experiência também para elaborar uma lista de princípios que estão intimamente relacionados com a metodologia da receita previsível.
Conhecê-los ajuda a traçar um caminho mais eficiente em prol de um ciclo de vendas condizente com uma empresa de sucesso. Veja, abaixo, quais são esses pilares.
Seja paciente
Um dos maiores princípios da metodologia de receita previsível é ser paciente.
Embora o mercado seja dinâmico e muitos empreendedores anseiem por sucesso imediato, o fato é que nem sempre isso é possível, mesmo adotando práticas eficientes.
Aaron Ross afirma que você deve considerar a possibilidade de levar de 4 a 12 meses para atingir suas metas.
Sempre experimente
Os testes são muito importantes para o sucesso do método de receita previsível, pois ajudam a entender como você deve prospectar o seu público-alvo, de acordo com o seu ramo e as características do seu negócio.
Por isso, teste os elementos dos e-mails que enviar, por exemplo, mudando a forma de abordagem e experimentando variações.
Evite os chamados projetos pontuais
Eventualmente, qualquer gestor ou empreendedor precisará apostar em projetos pontuais, como forma de atingir objetivos específicos.
No entanto, quando pensamos em receita previsível, o ideal é que ela seja aplicada, de preferência, naquilo que possa ser replicado e repetido por diversas vezes em médio e longo prazo.
Invista em ferramentas de gestão
Conforme já dissemos, o conceito de receita previsível está fortemente relacionado à obtenção e interpretação de informações sobre clientes e negociações.
Por isso, é interessante deixar as planilhas para trás e apostar em sistemas de gestão, que ajudarão a obter dados de vendas, ticket médio, despesas, receita líquida, lucro líquido e assim por diante.
Desenhe seu processo
Desenhar o seu processo dentro do contexto da receita previsível também é altamente recomendado, pois permite que os envolvidos de todas as áreas consigam visualizar o fluxo de vendas.
Dessa maneira, seus colaboradores saberão exatamente onde começa e onde termina seu trabalho, elevando o desempenho.
Foque os resultados
A metodologia de receita previsível, como falamos, está mais voltada para o resultado final.
Por isso, você não deve focar a atividade em si, e sim o retorno que cada ação está gerando.
Então, tudo deve ser adaptado a esse conceito, como as atividades, objetivos, metas, estratégias, marketing e, até mesmo, o plano de negócios.
Meça o que é importante
As métricas são indispensáveis para entender o que está dando certo na empresa e o que precisa ser realinhado.
Por isso mesmo, os gestores e empreendedores inteligentes precisam ter foco e não podem se prender a indicadores que não tenham relação clara e direta com os resultados que estão sendo buscados.
Atente para a passagem de bastão
A receita previsível tem, na sua origem, uma espécie de “passagem de bastão”, na qual os colaboradores que fazem a prospecção, usualmente do marketing, fornecem as informações e os contatos trabalhados para o time de vendas.
É preciso que esse relacionamento seja preciso e que as informações sejam oferecidas no timing certo, para maiores chances de fechar negócio.
Dê baby steps
Você já ouviu falar no termo “baby steps”? Traduzindo para o português, isso quer dizer “passos de bebê”, ou seja, a ideia é evoluir aos poucos e sempre, sem mudanças bruscas de direção, em pequenos passos.
Esse conceito vai ao encontro do primeiro desta lista, que é ter paciência. Resultados robustos não vêm da noite para o dia, mas podem mudar o rumo do negócio em longo prazo.
Por que é importante?
A receita previsível é importante em vários sentidos, inclusive naquele que está relacionado ao próprio nome do conceito: a previsibilidade.
Embora qualquer empresa esteja sujeita a cancelamentos e variáveis comuns do mercado, compreender qual a previsão de entrada, bem como a diferença entre receitas e despesas, é fundamental.
Isso ocorre porque, por meio da adoção da metodologia, as negociações tenderão a virar recorrentes, o que torna o controle financeiro muito mais fácil, em comparação a empreendimentos que dependem apenas de vendas pontuais, nos quais a aquisição de novos clientes e o próprio faturamento podem variar demais.
Quais as vantagens da receita previsível?
Agora que você já está mais familiarizado com o conceito e pôde entender melhor por que a metodologia pode ser tão importante para os resultados de uma empresa, independentemente do seu segmento de mercado, vamos esmiuçar as vantagens que ela proporciona. Acompanhe.
Previsibilidade para o negócio
A primeira e, possivelmente, mais significativa vantagem da receita previsível é a de conferir maior previsibilidade ao negócio.
Com a aplicação da metodologia, empreendedores e gestores conseguem ter uma visão mais ampla e embasada para as suas estratégias atuais, com uma grande noção do comportamento da empresa, inclusive em longo prazo.
Dessa maneira, será possível se preparar e ajustar os pormenores, de forma a conseguir melhor adequação a variações do mercado, questões de sazonalidade, períodos de crise e, até mesmo, uma eventual explosão de demanda, enquanto os concorrentes que não usam o método terão que fazer grandes mudanças para se adaptar.
Maior facilidade nas vendas
Outra das vantagens de usar a receita previsível é que ela confere mais facilidade na venda de produtos ou serviços adicionais.
Um dos focos da estratégia é justamente transformar um lead em um cliente efetivo, levando a uma permanência maior do público consumidor dentro do espectro do seu negócio.
Além disso, os seus funcionários terão muito mais base e engajamento para realizar vendas complementares às que eles já efetuam.
Esses dados também podem (e devem) ser utilizados para testar a resposta a novas ofertas, tornando a introdução delas muito mais suave e alinhada às suas demandas.
Bom relacionamento com clientes
Um dos segredos do sucesso da receita previsível no mercado atual é que a metodologia vem ao encontro de uma demanda crescente da sociedade de hoje: a construção de um bom relacionamento entre empresa e clientes.
Aaron Ross, mesmo há muito anos, já batia bastante nessa tecla dentro de sua obra.
Uma relação mais longa e profunda com o público-alvo oferece diversos benefícios, tornando as estratégias de marketing mais eficazes e menos dispendiosas.
Isso ocorre, entre outras coisas, pela maior previsibilidade de comportamento e das demandas, permitindo mudanças que reflitam as exigências do consumidor e do segmento.
Mais atenção dos investidores
Não dá para falar das vantagens da receita previsível em uma empresa moderna sem comentar o fato de que instituições que adotam a metodologia chamam mais a atenção de investidores.
Logicamente, qualquer pessoa prefere alocar seus recursos em negócios organizados, que fidelizam clientes e conseguem prever a sua receita anual mesmo em longo prazo.
A receita previsível se converte em menos riscos nas decisões de negócio, uma base de consumidores mais sólida e mais segurança orçamentária, independentemente de crises ou de mudanças no mercado.
A aplicação do conceito influencia até a transparência da gestão, dando indicadores mais claros em termos de decisão e evolução.
Como implementar no negócio?
Depois de conhecer algumas das principais vantagens da receita previsível para pequenas, médias e grandes empresas, é bem provável que você já esteja considerando a possibilidade de implementá-la no seu empreendimento.
Para fazer isso com sucesso, vamos oferecer algumas dicas a seguir. Confira.
Comece mudando a mentalidade
O começo da implementação do conceito de receita previsível dentro de uma instituição passa por uma mudança de mentalidade.
É preciso, por exemplo, redefinir responsabilidades específicas, que costumavam ser apenas da equipe de vendas, mas, agora, podem ser compartilhadas ou até direcionadas para outros colaboradores ou times.
Mesmo dentro da equipe de vendas, você pode observar quais profissionais têm habilidades de prospecção, qualificação e fechamento, delegando a cada talento a tarefa que ele tenha maior capacidade de executar.
Dessa forma, as chances de conversão e o desempenho serão maiores, trazendo os resultados que você espera.
Faça várias experimentações
Como já comentamos, um dos princípios de Aaron Ross é fazer experimentações.
É preciso compreender não apenas o seu cliente padrão, como descobrir, também, quais são as estratégias e alternativas que se mostram mais efetivas para os resultados que você espera dentro do seu negócio.
Sendo assim, procure considerar o seu ramo, o tamanho da operação e do segmento de atuação e quaisquer outros fatores que julgar relevantes.
Depois de alguns meses, você poderá ajustar o ciclo e construir uma “máquina de vendas”, obtendo a receita desejada de forma consistente e regular em longo prazo.
Conheça o Cold Calling 2.0
No universo das vendas, o “Cold Calling” consiste em uma estratégia bastante utilizada em outros tempos: ligar para uma pessoa aleatória, que não havia feito nenhum contato anterior com a empresa e sequer estava esperando a ligação. Não é novidade que nenhuma pessoa gosta disso, não é?
Aaron Ross definiu um novo conceito, que é o de Cold Calling 2.0. Por meio dele, as empresas devem buscar prospectar novos consumidores sem usar as famosas “ligações frias”.
Para isso, é fundamental procurar a pessoa correta, criando leads qualificados e constantes, que nem precisarão fechar o negócio em um primeiro momento.
Tenha foco nos resultados
Como também já falamos, o princípio da receita previsível é ter foco nos resultados.
Por isso, o acompanhamento dos processos é muito importante e precisa ser realizado de forma individual, a partir de avaliações precisas e minuciosas, que deverão ser aplicadas para cada uma das fases da metodologia.
Obviamente, essa não é uma tarefa simples, tendo em vista que empresas lidam com enormes volumes de informações relevantes.
Por isso, a tecnologia pode ser uma poderosa aliada para o aprimoramento da gestão, reunindo e centralizando tudo o que for essencial em uma plataforma intuitiva e, de preferência, facilmente verificável.
Como potencializar esse tipo de receita?
Seguindo as orientações para quem deseja implementar o conceito da previsibilidade na operação da sua empresa, vamos dar algumas dicas práticas para que você consiga potencializar a sua receita previsível, de modo a tornar o seu negócio mais lucrativo e até atrativo tanto para clientes quanto para investidores. Veja como fazer isso nos tópicos abaixo.
Determine o seu cliente ideal
Para potencializar a receita previsível, você pode usar uma estratégia muito interessante, que é a de determinar quem é o seu cliente ideal.
Não é difícil perceber que isso pode ajudar a traçar ações com maior probabilidade de sucesso, sobretudo quando você estiver pensando em maneiras de entregar leads mais qualificados para a sua equipe de vendas.
Conhecendo o consumidor, você poderá compreender o que fazer para elevar a sua aderência ao produto ou serviço que seu negócio oferta.
Isso pode ser feito por meio da construção de uma “persona”, que deve refletir interesses, estilo de vida e hábitos de quem costuma comprar de você. Depois, é preciso fazer o possível para atrair essa persona.
Crie a sua lista de mailing
Com um conhecimento embasado sobre o seu cliente ideal, você deve partir para ações mais efetivas.
Como as ligações telefônicas não estão mais na moda, você pode aplicar o conceito de Cold Calling 2.0 para os e-mails, ou seja, desenvolver listas próprias para auxiliar na prospecção de contatos que estejam previamente qualificados.
O seu objetivo principal deve ser criar canais de diálogo com o público-alvo, mandando mensagens apenas para quem realmente deseja recebê-las.
Para isso, faça uma segmentação de acordo com interesses, informações demográficas, ticket médio, renda e até mesmo com o seu modelo de negócios, entre outras variáveis que considerar importantes para a sua realidade.
Execute campanhas de e-mail
Depois de criar a sua lista de mailing, é hora de partir para a prática e executar as suas campanhas, não é?
Lembre-se de que esse é um formato de comunicação muito apropriado para o momento, além de ser uma ferramenta poderosa para impactar consumidores, sendo de grande ajuda para a geração de receita previsível.
Outra vantagem é que, dependendo da quantidade de pessoas na sua lista, o e-mail marketing não demandará nenhum investimento em dinheiro.
Então, crie conteúdos que permitam que as pessoas conheçam melhor a sua empresa e se interessem por ela, especialmente na fase de abordagem, e não se esqueça de respeitar as etapas e proporcionar relevância para quem for impactado.
Desenvolva excelentes vendedores
As equipes responsáveis pelo contato, geralmente a de vendas ou, mesmo, a de marketing, tem muito valor dentro das estratégias de receita previsível.
Por isso, você não pode abrir mão de treiná-las muito bem, de forma que aprimorem as suas competências e consigam gerar leads efetivamente qualificados e vantajosos para o seu negócio.
Elas precisam “vender o sonho”, ajudando seu discurso de acordo com os interesses mútuos, como ao ressaltar as soluções que o seu produto ou serviço fornece.
Não se esqueça, também, de que, no momento certo, depois de encontrar e qualificar uma grande oportunidade, os vendedores de prospecção devem passar o bastão para os vendedores de fechamento.
Como fazer o monitoramento?
A melhor maneira de garantir o sucesso das estratégias que você está implementando no seu negócio é fazendo um bom monitoramento, não é verdade?
Por mais confiança que gestores e empreendedores tenham na sua equipe, para ter mais embasamento em sua tomada de decisão, eles precisam conhecer cada detalhe da operação.
Com o grande volume de dados a que qualquer negócio é exposto nos dias de hoje, essa não é uma tarefa das mais simples, mesmo para pequenas empresas.
Por isso, contar com uma solução em tecnologia, como um bom sistema financeiro ou software de gestão, já não é uma opção, e sim uma necessidade para quem deseja ter sucesso no mercado.
Quais ferramentas podem ajudar e como escolher?
Você já sabe que um bom programa de gestão financeira pode ser imprescindível para adotar a receita previsível.
Por meio de uma solução do tipo, você consegue acompanhar dados com enorme facilidade, avaliando contas, receitas, despesas, prazos de vencimento, estoque e muito mais pela criação de relatórios por parte do programa.
A automatização ajuda a lidar com o imenso volume de dados, mas, para escolher a melhor ferramenta, você precisa avaliar alguns pontos.
Além de uma interface amigável e intuitiva, vale dar preferência para parceiros que ofereçam um bom suporte, além de funcionalidades condizentes com as demandas, necessidades e objetivos da sua empresa.
Aplicando a receita previsível e acompanhando os números, você consegue garantir um bom resultado e torna o seu negócio muito mais atrativo para o mercado como um todo!
Gostou de aprender sobre a receita previsível? Então continue acompanhando nossos conteúdos e fique por dentro de tudo o que precisa saber para fazer seu negócio vender mais.
