{"id":9667,"date":"2021-09-07T08:00:37","date_gmt":"2021-09-07T11:00:37","guid":{"rendered":"https:\/\/nfe.io\/blog\/?p=9667"},"modified":"2021-07-22T07:09:54","modified_gmt":"2021-07-22T10:09:54","slug":"total-addressable-market-tam","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nfe.io\/blog\/saas\/total-addressable-market-tam\/","title":{"rendered":"Total Addressable Market (TAM): o que \u00e9 e como calcular o seu tamanho de mercado?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tem um modelo de neg\u00f3cio SaaS e n\u00e3o sabe como calcular o potencial de crescimento do produto ou servi\u00e7o que pretende lan\u00e7ar? Ent\u00e3o chegou a hora de entender o que \u00e9 Total Addressable Market (TAM).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De uma forma resumida, <\/span><b>Total Addressable Market (TAM) \u00e9 uma metodologia que permite \u00e0s empresas mensurarem o tamanho do seu mercado<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com isso, as companhias conseguem prever se o que pretende lan\u00e7ar realmente ter\u00e1 p\u00fablico (interesse de compra). Consequentemente, t\u00eam a chance de projetar as suas vendas e verificar quanto a oferta colaborar\u00e1 para a marca crescer.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m desse, h\u00e1 outros dois subgrupos de mercado que tamb\u00e9m s\u00e3o importantes e que devem entrar nessa an\u00e1lise: SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A fim de ajudar voc\u00ea com todas essas siglas, neste artigo vamos falar sobre o que \u00e9 TAM, SAM e SOM, como calcular e a import\u00e2ncia dessas mensura\u00e7\u00f5es para o seu neg\u00f3cio. Confira!<\/span><\/p>\n<h2>O que \u00e9 Total Addressable Market (TAM)?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Total Addressable Market (TAM), em portugu\u00eas, Mercado Total Endere\u00e7\u00e1vel, se refere \u00e0 <\/span><a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/assinatura\/o-que-e-receita-recorrente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>receita<\/b><\/a><b> que a sua empresa pode ter com a venda de um produto ou fornecimento de um servi\u00e7o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O c\u00e1lculo do TAM permite que a companhia tenha uma vis\u00e3o mais clara e real do tamanho do mercado dispon\u00edvel para a sua atua\u00e7\u00e3o, bem como o n\u00edvel da concorr\u00eancia para o que pretende oferecer ao seu p\u00fablico-alvo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como o Total Addressable Market (TAM) ajuda a prever o crescimento do faturamento e tamb\u00e9m o potencial de lucro de um setor espec\u00edfico, <\/span><b>seu resultado contribui para que os gestores tomem decis\u00f5es mais assertivas.<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel elaborar um plano de neg\u00f3cio mais concreto que permite, por exemplo, definir quanto de esfor\u00e7o precisa ser aplicado no servi\u00e7o e\/ou produto que pretendem lan\u00e7ar, diminuindo, assim, as chances de perdas financeiras.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dica de leitura: \u201c<\/span><a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/financeiro\/gerenciamento-risco-financeiro\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Gerenciamento de risco financeiro: 5 dicas para evitar preju\u00edzos \u00e0 sa\u00fade financeira do seu neg\u00f3cio<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d<\/span><\/p>\n<h2>Como calcular Total Addressable Market (TAM)?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Existem tr\u00eas maneiras de calcular o Total Addressable Market (TAM) de um neg\u00f3cio, que s\u00e3o:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Top-down: de cima para baixo<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Bottom-up: de baixo para cima<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Teoria do Valor<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3>Top-down: de cima para baixo<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa forma de c\u00e1lculo de TAM <\/span><b>usa como base relat\u00f3rios, estudos e pesquisas de mercado<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, geralmente realizados por empresas especializadas nesse servi\u00e7o, e disponibilizados de forma aberta a todos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por\u00e9m, ainda que os dados sejam relativos a um determinado segmento, eles podem n\u00e3o representar o momento atual que aquele setor est\u00e1 vivendo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso acontece porque, enquanto um levantamento \u00e9 realizado e contabilizado, outros produtos e servi\u00e7os podem ser lan\u00e7ados no mesmo per\u00edodo, modificando o seu cen\u00e1rio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assim, ainda que as informa\u00e7\u00f5es sejam reais, elas podem estar desatualizadas, o que tende a gerar desconfian\u00e7a e\/ou inseguran\u00e7a, principalmente quando a empresa busca investidores para participarem do seu lan\u00e7amento.<\/span><\/p>\n<h3>Bottom-up: de baixo para cima<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">J\u00e1 o c\u00e1lculo de TAM no modelo bottom-up \u00e9 <\/span><b>baseado em dados de vendas anteriores e de pre\u00e7os<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para chegar ao resultado, o primeiro passo \u00e9 identificar a poss\u00edvel quantidade de clientes para a sua oferta e a receita m\u00e9dia gerada com a venda de produtos e\/ou servi\u00e7os iguais ou similares.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Boa parte dessas informa\u00e7\u00f5es pode ser encontrada em pesquisas e relat\u00f3rios de empresas de capital aberto do mesmo setor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Feito isso voc\u00ea deve, basicamente, multiplicar o pre\u00e7o m\u00e9dio de venda pelo n\u00famero de clientes atuais. Isso lhe dar\u00e1 o valor total de um contrato anual.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em seguida, \u00e9 preciso multiplicar esse valor pelo total de clientes. O resultado ser\u00e1 o seu TAM.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na pr\u00e1tica, seria mais ou menos assim: com o objetivo de melhorar as <\/span><a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/saas\/vendas-saas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">vendas SaaS<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, uma empresa lan\u00e7ou um novo software e vendeu para um neg\u00f3cio com 100 funcion\u00e1rios no valor de R$ 3 mil ao ano.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Considerando que o valor de contrato anual \u00e9 R$ 3 mil, e que h\u00e1 a estimativa de R$ 5 mil em novas vendas, o TAM ser\u00e1 R$ 15 mil (R$ 3.000 x R$ 5.000).<\/span><\/p>\n<h3>Teoria do Valor<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A Teoria do Valor, por sua vez, <\/span><b>tem como base de c\u00e1lculo suposi\u00e7\u00f5es<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Ainda assim, \u00e9 bastante \u00fatil para os gestores cheguem ao Total Addressable Market (TAM) da empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para saber o seu resultado do TAM utilizando essa metodologia \u00e9 preciso <\/span><b>estimar o valor que os seus produtos ou servi\u00e7os podem gerar para os seus clientes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Com isso, \u00e9 poss\u00edvel mensurar quanto estar\u00e3o dispostos a pagar para utilizar as solu\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso ajuda a determinar, por exemplo, se a sua marca consegue entregar ainda mais valor cobrando pre\u00e7os menores e se, usando uma abordagem desse tipo, valer\u00e1 a pena, ou n\u00e3o, entrar nesse mercado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aproveite e leia tamb\u00e9m: \u201c<\/span><a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/gestao-empresarial\/metricas-para-saas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">M\u00e9tricas SaaS: 6 dicas de KPIs para uma gest\u00e3o mais eficaz e com foco em resultados<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d<\/span><\/p>\n<h2>O que \u00e9 SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Endere\u00e7\u00e1vel)?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No in\u00edcio deste artigo dissemos que h\u00e1 outros dois subgrupos de mercado que tamb\u00e9m s\u00e3o importantes e que fazem diferen\u00e7a na gest\u00e3o de uma SaaS, se lembra?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vamos come\u00e7ar pelo SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Endere\u00e7\u00e1vel), que corresponde \u00e0 <\/span><b>fatia de mercado que a sua empresa pode atingir em m\u00e9dio e longo prazo.<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para essa identifica\u00e7\u00e3o, o SAM considera o alcance geogr\u00e1fico do neg\u00f3cio, ou seja, a sua regionaliza\u00e7\u00e3o, e tamb\u00e9m as caracter\u00edsticas do servi\u00e7o ou produto e o potencial de crescimento do mercado onde est\u00e1 inserido.<\/span><\/p>\n<h2>O que \u00e9 SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acess\u00edvel)?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O outro subgrupo \u00e9 o SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acess\u00edvel), que se <\/span><b>refere \u00e0 parte do SAM que realmente pode ser conquistada pela empresa<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para chegar a essa resposta s\u00e3o consideradas vari\u00e1veis como concorr\u00eancias diretas, forma de distribui\u00e7\u00e3o e vendas, influ\u00eancias externas, entre outros pontos.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><iframe loading=\"lazy\" title=\"YouTube video player\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/oSZucg4A42s\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<h2>Por que \u00e9 importante saber o mercado endere\u00e7\u00e1vel para gest\u00e3o de uma SaaS?<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Saber o mercado endere\u00e7\u00e1vel de um produto ou servi\u00e7o, especialmente de <\/span><a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/saas\/saas-brasil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">empresas SaaS<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, \u00e9 importante porque, dificilmente, o neg\u00f3cio estar\u00e1 lan\u00e7ando algo totalmente \u00fanico.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso quer dizer que, por mais que a sua oferta tenha diferenciais que a destaque dos concorrentes, ainda assim, \u00e9 pouco prov\u00e1vel que voc\u00ea opere como um monop\u00f3lio, concorda?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, o Total Addressable Market (TAM) ajuda a <\/span><b>fazer proje\u00e7\u00f5es mais realistas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, impactando positivamente nas estrat\u00e9gias que ser\u00e3o adotadas e nas tomadas de decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, identificar o mercado endere\u00e7\u00e1vel contribui para <\/span><b>aumentar o foco dos gestores<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, <\/span><b>economizar recursos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e <\/span><b>tornar a empresa mais atrativa<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para potenciais parceiros de neg\u00f3cio e investidores.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Achou interessante? Quer outras dicas de como melhorar a sua gest\u00e3o e elevar as suas vendas?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ent\u00e3o leia agora mesmo o artigo \u201c<\/span><a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/marketing\/cro\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">CRO para SaaS: 9 dicas para vender mais<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tem um modelo de neg\u00f3cio SaaS e n\u00e3o sabe como calcular o potencial de crescimento do produto ou servi\u00e7o que pretende lan\u00e7ar? 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