{"id":10198,"date":"2022-02-07T07:00:42","date_gmt":"2022-02-07T09:00:42","guid":{"rendered":"https:\/\/nfe.io\/blog\/?p=10198"},"modified":"2022-03-24T09:03:15","modified_gmt":"2022-03-24T12:03:15","slug":"etapas-processo-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nfe.io\/blog\/financeiro\/etapas-processo-vendas\/","title":{"rendered":"Etapas do processo de vendas: entenda o passo a passo"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">O sucesso de um departamento comercial depende da execu\u00e7\u00e3o correta das <\/span><b>etapas do processo de vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Al\u00e9m de ter uma equipe qualificada, as empresas precisam organizar a maneira como o time vai trabalhar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Partindo do entendimento do <\/span><a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/marketing\/funil-de-vendas-b2b\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">funil de vendas B2B<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, \u00e9 poss\u00edvel detalhar cada a\u00e7\u00e3o pelas quais os clientes v\u00e3o passar e adaptar os conceitos gerais \u00e0s estrat\u00e9gias da empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O objetivo do processo \u00e9 <\/span><b>orientar a for\u00e7a de vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e isso fica mais f\u00e1cil quando se tem um passo a passo guiando o in\u00edcio, meio e fim desse caminho.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso d\u00e1 mais fluidez ao processo de vendas, al\u00e9m de facilitar a documenta\u00e7\u00e3o, an\u00e1lise de resultados e compartilhamento de dados com outras \u00e1reas da empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Toda a sequ\u00eancia de atividades que os vendedores realizam ajuda a conhecer e a criar <\/span><a href=\"https:\/\/iev.com.br\/conteudo\/vendas\/buyer-persona\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">buyer personas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> mais fi\u00e9is para <\/span><b>prospectar, atender e fidelizar<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> o perfil de cliente desejado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ent\u00e3o, para alcan\u00e7ar esses objetivos, \u00e9 importante aprender quais s\u00e3o as etapas do processo de vendas. Continue a leitura e conhe\u00e7a o passo a passo para implementar esse processo na sua empresa.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Quais as 8 etapas do processo de vendas?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As <\/span><b>oito etapas do processo de vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> s\u00e3o:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Planejamento e prepara\u00e7\u00e3o<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Prospec\u00e7\u00e3o<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Abordagem<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Levantamento de necessidades<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Proposta<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Negocia\u00e7\u00e3o\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fechamento<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">P\u00f3s-venda<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora, entenda passo a passo o que a equipe comercial faz em cada uma dessas etapas.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. Planejamento e prepara\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea n\u00e3o come\u00e7a uma viagem sem conhecer o caminho, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Do mesmo modo, a primeira etapa do processo de vendas \u00e9 o <\/span><b>planejamento<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O objetivo \u00e9 estudar e reunir informa\u00e7\u00f5es importantes sobre o mercado e o p\u00fablico-alvo da empresa para criar uma abordagem adequada para o processo comercial. Alguns pontos importantes que devem ser estudados s\u00e3o:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">H\u00e1bitos de consumo no mercado em que a empresa est\u00e1 inserida;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quais o canais de comunica\u00e7\u00e3o e os meio de compra mais relevantes;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tend\u00eancias do mercado;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fatores que influenciam o aumento ou diminui\u00e7\u00e3o da demanda de compra (sazonalidade);<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">For\u00e7as e fraquezas atuais da equipe comercial, etc.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O planejamento faz parte do momento de pr\u00e9-venda e contribui bastante para guiar as defini\u00e7\u00f5es relacionadas \u00e0 <\/span><a href=\"https:\/\/iev.com.br\/conteudo\/vendas\/prospeccao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2. Prospec\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na etapa de prospec\u00e7\u00e3o, a equipe de vendas busca ativamente por clientes em potencial, usando como guia a descri\u00e7\u00e3o do <\/span><b>Perfil do Cliente Ideal (PCI)<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os hunters s\u00e3o os respons\u00e1veis pelo trabalho de pesquisa ativa no mercado, buscando em canais digitais ou f\u00edsicos por oportunidades (prospects) que podem receber uma abordagem inicial. Quando n\u00e3o existe o cargo de hunter, os vendedores, geralmente, tamb\u00e9m fazem a prospec\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa etapa \u00e9 muito importante, pois saber onde encontrar prospects realmente interessados e que precisam de uma solu\u00e7\u00e3o no momento, \u00e9 o que aumenta as chances de fechar mais vendas.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3. Abordagem<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seguindo as etapas do processo de vendas, temos a <\/span><b>abordagem de vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Aqui, o foco dos vendedores deve ser o acolhimento e entendimento das dores dos consumidores.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O tipo de linguagem da comunica\u00e7\u00e3o, os gestos, a seguran\u00e7a e o que vai ser falado s\u00e3o detalhes que criam uma base para a abordagem, que pode ser personalizada de acordo com as particularidades dos clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 preciso adaptar a comunica\u00e7\u00e3o \u00e0 do cliente, percebendo o modo, prefer\u00eancias e personalidade dele.<\/span><\/p>\n<p><b>Leia tamb\u00e9m<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: Entenda <\/span><a href=\"https:\/\/iev.com.br\/cursos\/vendas\/programacao-neurolinguistica-aplicada-a-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">como funciona a programa\u00e7\u00e3o neurolingu\u00edstica<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> aplicada \u00e0s vendas\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">4. Levantamento de necessidades<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na quarta etapa do processo de vendas, o vendedor se dedica a <\/span><b>identificar as necessidades do cliente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> alcan\u00e7ado. \u00c9 uma an\u00e1lise que aprofunda a que foi iniciada no item 1.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Depois de <\/span><b>abordar o cliente em potencial<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, os vendedores t\u00eam um conhecimento mais profundo dos desejos, necessidades e h\u00e1bitos reais do p\u00fablico-alvo. Ou seja, ele consegue confirmar se o planejamento est\u00e1 certo e reavaliar pontos para melhorar a abordagem.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A t\u00e9cnica no <\/span><a href=\"https:\/\/respostas.sebrae.com.br\/spin-selling-o-que-e-e-como-aplicar-essa-tecnica\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">SPIN Selling<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 muito \u00fatil nessa etapa, pois facilita a intera\u00e7\u00e3o da equipe comercial com os potenciais clientes e torna as conversas mais naturais.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aprenda mais t\u00e9cnicas no artigo: O que s\u00e3o <\/span><a href=\"https:\/\/iev.com.br\/conteudo\/vendas\/tecnicas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">t\u00e9cnicas de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">? 11 dicas para encantar clientes e vender mais.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">5. Proposta<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao conseguir identificar as necessidades do cliente e como a sua empresa pode ajudar, a pr\u00f3xima etapa do processo de vendas \u00e9 a <\/span><b>realiza\u00e7\u00e3o da proposta<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao fazer a proposta para o cliente, o ideal \u00e9 explicar em detalhes os benef\u00edcios da oferta. Sempre foque nas vantagens e diferenciais da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa explica\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m pode ser documentada e enviada depois para o cliente, mas \u00e9 importante aproveitar o contato cara a cara. O texto deve ser objetivo e explicar de forma clara os argumentos de venda, o modelo da proposta, as vantagens e o pre\u00e7o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, o vendedor refor\u00e7a o valor do servi\u00e7o\/produto e os detalhes que chamaram a aten\u00e7\u00e3o do cliente, afastando a ideia de vender apenas pelo menor pre\u00e7o.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">6. Negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estamos chegando \u00e0s etapas finais do processo de vendas. Mesmo que alguns clientes aceitem a proposta do vendedor, alguns podem alongar o processo de vendas, iniciando a <\/span><b>negocia\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 comum surgirem obje\u00e7\u00f5es, nem sempre relacionadas exclusivamente ao pre\u00e7o, como dura\u00e7\u00e3o do contrato, o que est\u00e1 inclu\u00eddo no servi\u00e7o, etc.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nessa etapa, o vendedor deve se manter seguro e confiante no seu poder de negocia\u00e7\u00e3o para tirar todas as d\u00favidas do cliente e contornar as obje\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">7. Fechamento<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A negocia\u00e7\u00e3o foi um sucesso, o cliente concorda com a oferta e quer fechar neg\u00f3cio? Ent\u00e3o, a pen\u00faltima etapa do processo de vendas \u00e9 o <\/span><b>fechamento da compra<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No fechamento, o vendedor repassa o acordo final e explica os pr\u00f3ximos passos para que o cliente entenda o que vai acontecer e quando o produto ou servi\u00e7o vai entrar em a\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nessa etapa, tamb\u00e9m \u00e9 redigido e assinado o contrato, realizado o pagamento e outros detalhes burocr\u00e1ticos.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">8. P\u00f3s-venda<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A \u00faltima etapa do processo de vendas \u00e9 o <\/span><b>p\u00f3s-venda<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que, na verdade, \u00e9 uma das formas mais eficazes de manter o relacionamento cliente-empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora que a venda foi realizada, o objetivo \u00e9 acompanhar os novos clientes para que eles tenham uma boa experi\u00eancia com o produto ou servi\u00e7o e fiquem satisfeitos com o atendimento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assim, a equipe comercial come\u00e7a a trabalhar na fideliza\u00e7\u00e3o desses consumidores, mantendo o ciclo de vendas ativo e gerando novos contratos ou compras recorrentes.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Aposte em treinamento para equipe comercial<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A melhor <a href=\"https:\/\/iev.com.br\/conteudo\/vendas\/estrategia-de-vendas\/\">estrat\u00e9gia de vendas<\/a> para executar as etapas do processo com sucesso \u00e9 fazendo o <\/span><b>treinamento da equipe comercial<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Reciclando conhecimentos e aprendendo novas habilidades, os vendedores conseguem inovar e oferecer um atendimento diferenciado e de qualidade aos clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ent\u00e3o, aproveite as dicas deste artigo e estude onde a sua equipe precisa se aprimorar para conseguir <\/span><a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/marketing\/como-melhorar-venda-produto\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">melhorar as vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Bom trabalho!<\/span><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">Este artigo foi escrito pelo <\/span><\/i><a href=\"https:\/\/iev.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">IEV \u2013 Instituto de Especializa\u00e7\u00e3o em Vendas<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\">, empresa com expertise em <\/span><\/i><b><i>treinamentos de vendas<\/i><\/b><i><span style=\"font-weight: 400;\"> para gestores, equipes comerciais e vendedores. No mercado desde 2014, a maior escola de vendas do Brasil j\u00e1 soma mais de <\/span><\/i><b><i>9.000 alunos ativos e mil empresas atendidas<\/i><\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O sucesso de um departamento comercial depende da execu\u00e7\u00e3o correta das etapas do processo de vendas. 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